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About this book

Mitarbeiter im Verkauf sind Siegertypen und bereit, bis an die Grenzen ihres körperlichen und psychischen Potenzials zu gehen. Dabei gerät die Balance aus Einsatz und Ergebnis oft in eine Schieflage, was sogar im Burnout enden kann. Das muss nicht sein!

In diesem Trainingsprogramm zeigt Peter Huber Schritt für Schritt auf, welche Tools sich für ein individuelles Zeit- und Kundenmanagement eignen, wie Sie Stress reduzieren und welche Maßnahmen Sie zur Leistungssteigerung ergreifen können. Dazu verwendet er das Modell der „Big Five“ der Persönlichkeitspsychologie sowie Ansätze aus verschiedenen Sportwelten und leitet daraus Umsetzungspläne für den Verkauf ab. Ein Leitfaden mit hilfreichen Modulen, um psychisch stark und resilient zu werden, eine nachhaltige persönliche Erfolgs- und Zufriedenheitsstrategie zu etablieren und bei Bedarf die richtigen Konsequenzen zu ziehen.
Mit Interviews von: Dr. Robert Fritz, SPORTordination, Wien; Marcel Puchinger, Fischer Sports; Patrick Schörkmayer, IRONMAN Austria; Dr. David Müller, Nationale Anti-Doping-Agentur NADA Austria; Katja Rügner, Polar Deutschland; Martina Saller, Microsoft Österreich; Benedikt Böhm, Dynafit; Christoph Strasser, sechsfacher und amtierender RAAM-Sieger; Mario Schindlmayr, Würth Österreich; Peter Klinglmüller, SK Rapid Wien; Michael Koller, SPORTordination, Wien; Stefan Moser, Audi AG.

Table of Contents

Frontmatter

1. Bis zur Erschöpfung

Zusammenfassung
Wer sich heute für den Beruf des Verkäufers entscheidet, der sollte bedenken: Verkäufer arbeiten an ihren physischen und psychischen Grenzen. Wo früher das Kundengespräch den größten Teil der Tätigkeit bestimmte, findet sich heute ein Profil, das einem Betrachter den Atem verschlagen kann: Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Cross- und Upselling, Potenzialanalysen, Gebietsmanagement, digitales Reporting, Dokumentation in ausgefeilten CRM-Systemen, Beschwerde- und Zeitmanagement, laufende Weiterentwicklung der Prozesse – und das alles zur Zielerreichung auf Höchstleistungsniveau. Dazu kommt die persönliche Weiterentwicklung. Sportlich, wer da mithalten kann.
Peter Huber

2. Wenn Hilflosigkeit zum inneren Programm wird

Zusammenfassung
Der zentrale Gedanke eines Verkäufers lässt sich mit einem einzigen Satz umschreiben, und dieser Satz lautet: „Ich will den Vertragsabschluss.“ Wie ein Fixstern leuchtet dieser Satz über seinem Denken, Fühlen, Handeln. Wenn er sich morgens aufmacht, um diesem Willen eine Auftragszahl zu geben, dann hat er die Chancen im Sinn – und nicht die Niederlagen. Dafür ist er bereit, Strategien zu ändern, Perspektiven zu wechseln. Wie ein Sportler tariert er aus, wie er über sich hinauswachsen kann.
Peter Huber

3. Zwei Jahre bis zur Leistung oder Kündigung

Zusammenfassung
Wer sich für den Beruf des Verkäufers entscheidet, der will Karriere machen, der will Erfolg. In kaum einem anderen Beruf ist es möglich, derart rhythmisch aufzusteigen. Wenn ein Mitarbeiter von Beginn an sich auf den Erfolg fokussiert, kann er in zwei Jahren zum Top-Verkäufer werden. Drei Dinge sind dazu nötig:
Peter Huber

4. Big Five für Sieger

Zusammenfassung
Erster sein, das beste Team haben und auch das Lob der Geschäftsführung: Das ist des Verkaufsleiters Triebfeder und dafür steht er täglich auf, verlangt von sich selbst sehr viel und von den Mitarbeitern Gleiches. Nur bedenkt ein Verkaufsleiter oft nicht, dass ein Team aus einzelnen Persönlichkeiten besteht, mit verschiedenen Merkmalen und eigenen Perspektiven auf den Erfolg. Gut so, möchte man sagen, denn was wäre das für eine Geschäftswelt, wenn alle in den gleichen Socken herumliefen und mit den gleichen Krawatten, wenn sie die gleichen Worte wählten und auch den gleichen Arbeitsrhythmus an den Tag legten. Es gäbe kaum mehr Überflieger. Das Charisma eines Verkäufers verschwände in einem Einerlei aus Gesten und Absichten. Zum Glück sind Verkäufer Individualisten. Das macht den Verkaufsleitern zwar den Alltag nicht leichter, aber gibt dem Team einen besonderen Spirit und jedem Einzelnen das Gefühl, auf der eigenen Erfolgsspur unterwegs zu sein.
Peter Huber

5. Zeitplanung im Verkauf

Zusammenfassung
Haben Sie sich einmal die Frage gestellt, wie lange eine Gegenwart dauert? Ich meine wirklich dieses Hier und Jetzt, diese kleine Einheit an Zeit, in der Sie etwas bewegen, entscheiden und damit die Zukunft beeinflussen können. Es sind nur drei Sekunden. In dieser Dauer nimmt Ihr Gehirn Reize wahr, gleicht sie mit Ihren Erfahrungen ab und bildet daraus eine Einheit. Dann ruft es: Was gibt es Neues?
Peter Huber

6. Das Siegerprinzip für Verkäufer

Zusammenfassung
Um heute und auch in Zukunft auf der Erfolgsspur gesund und motiviert zu bleiben, benötigen Sie Prinzipien, die Ihre Siegermentalität stärken und zugleich die Antreiber des Stresses minimieren. Traditionelle Modelle sind für Verkäufer nicht mehr wirksam; sie berücksichtigen die Veränderung des Marktes nicht. Wer noch immer am guten alten Notizbuch festhält, wer von digitalen Programmen für Kundenbeziehungsmanagement, Reporting, Aufgabenmanagement, Teamarbeit überfordert ist, aber auch die persönliche Weiterbildung verweigert, der wird auf Dauer nicht siegen.
Peter Huber

7. Wo der Wille, da die Motivation

Zusammenfassung
Es gibt im Verkauf einen Modebegriff, der in Gesprächen und Meetings gerne „gedroppt“ wird, denn dieser Begriff soll dem Gesprächspartner etwas zeigen: Ich bewege mich am Puls der Zeit, ich bin ein Verkäufer mit einer offenen Haltung, mit Kreativität und Neugierde. Sicherlich ahnen Sie, welches Wort ich meine: Mindset. Dieser Begriff stammt aus dem Englischen und kann nur schwer übersetzt werden, denn zu vielfältig ist seine Bedeutung. Von einer Lebensphilosophie, bis hin zu den kleinen hinderlichen Glaubenssätzen, die wir in uns tragen, von der mentalen Stärke bis zur Unternehmenskultur beschreibt er das Denken und Handeln. Der Ruf nach einem neuen Mindset durchdringt den Verkäufer-Alltag. Gut so! Aber Change im Unternehmen und damit im Verkauf kann nicht diktiert werden. Nur in den Köpfen der Mitarbeiter können Gedanken und Absichten entstehen, diesen Wandel zu verwirklichen. Tatsache ist : Wollen Sie weiterhin Karriere machen, so sollten Sie diesen Wandel mittragen und die Konsequenzen verantworten, Gedanken hin oder her, Sie haben kaum eine andere Wahl. Auf den Punkt gebracht bedeutet das: Love it. Leave it. Or change it.
Peter Huber

8. Nicht ohne mein Team

Zusammenfassung
Das Etablieren digitaler Verkaufswerkzeuge und das Arbeiten im Team gehören im Verkauf zusammen. Das eine bedingt das andere. Denn als Außendienstmitarbeiter sind Sie nicht ständig vor Ort im Unternehmen, Ihr Büro befindet sich außerhalb, umso wichtiger sind die ständige Verbindung, der rege fachliche Austausch und auch das Feedback der Kollegen. Sie brauchen Daten, Fakten, den sozialen Zusammenhalt und die Unterstützung durch andere. All das bietet Ihnen die Digitalisierung in einer orts- und zeitunabhängigen Weise. Teams zu bilden bedeutet heute: hybrid zu arbeiten, virtuelle und reale Welt miteinander zu vermischen sowie das gemeinsame Arbeiten an Dokumenten.
Peter Huber

9. Unternehmenskultur setzt Werte voraus

Zusammenfassung
Wer kennt sie nicht, die gerahmten Leitsätze in den Chefzimmern der Unternehmen? Schön formuliert, berührend gar bilden sie jene Zeilen, nach denen Mitarbeiter handeln sollen. Es sind Sätze, die die Werte eines Unternehmens spiegeln, die die Kernkompetenz des Unternehmens verdichten und gleichsam eine Vision entwerfen. Gut so, könnte man denken. Allerdings werden die Sätze oftmals von einem kleinen Personenkreis im Topmanagement erarbeitet, werden fein geschliffen und den Einzelnen übergestülpt. Damit bleiben sie eine gekünstelte Aneinanderreihung von Buchstaben. Besser wäre es, Führungskräfte und Mitarbeiter an diesem Prozess zu beteiligen! Vielleicht wären die Leitsätze dann an der einen oder anderen Stelle holprig, aber sie wären geprägt von einem tiefen Empfinden für das, was ein Unternehmen und seine Mitarbeiter aneinander bindet. Die Mitarbeiter könnten in einer authentischen Weise agieren – und kaum etwas ist wichtiger für einen Siegertypen. Der nämlich will sich nicht verdrehen, weil Vorgaben aus der Chefetage das erwarten. Er will nach seinen Werten handeln, und dieses Handeln will er von den Leitsätzen im Unternehmen getragen wissen.
Peter Huber

10. Der Kunde im Zentrum

Zusammenfassung
Kundenbeziehung – das Wort ist in aller Verkäufermunde, es ist Thema in Meetings, Mittelpunkt in Strategien der Unternehmen. Aber was genau bedeutet es? Dass Sie bei der Definition ins Stocken geraten, das ist verständlich. Denn Kundenbeziehung ist mehr als ein Gefühl, mehr als der Kontakt, mehr als das Wahrnehmen eines Termins und auch mehr als Gespräch und Vertragsabschluss.
Peter Huber

11. Mit Mikrostrategien mehr Erfolg im Verkauf

Zusammenfassung
Wenn ich in diesem Kapitel von Mikrostrategien spreche, dann meine ich damit Automatismen, die kleinen Routinen, die Sie ohne Kraftaufwand in Ihren Alltag integrieren. Damit können Sie mit schneller Wirkung Einfluss auf Ihre Kräfte- und Zeitersparnis nehmen und Ihrem Stress entgegenwirken sowie Ihre Leistungsfähigkeit steigern.
Peter Huber

12. Leidenschaft im Verkauf

Zusammenfassung
Ich habe Ihnen in diesem Buch Methoden und Tools genannt, um Ihren Stress zu minimieren, um Ihr Erschöpfen zu verhindern. Dabei hatte ich ebenso Ihre Leistungssteigerung im Blick. Diese Methoden sind der Psychologie, dem Leistungssport, dem Management, der Stressforschung entlehnt und an den Beruf des Verkäufers adaptiert. Sie sollen Ihnen helfen, achtsam und fokussiert zu bleiben.
Peter Huber

13. Textvorlagen und Checklisten für Ihren individuellen Verkaufswerkzeugkasten

Zusammenfassung
Effektives Verkaufen ist keine Kunst. Effektives Verkaufen ist ein Handwerk. Wie bei jedem Handwerk gibt es auch hier ein Set an Methoden und Werkzeugen, das die Arbeit erleichtert und für bessere Ergebnisse sorgt. Es gibt jedoch einen Unterschied: Beim Dachdecker sieht man, wenn er zum Hammer greift. Beim Verkäufer dagegen sieht man zumeist nur das Ergebnis. Genau daher kommt auch der Mythos des „Naturtalents“.
Peter Huber

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