7. Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss

Im technischen Vertrieb steht vor der Verkaufspräsentation immer Detektivarbeit. Die Analysephase ist die wichtigste Phase im Verkaufsprozess. Sie weckt das Kundeninteresse und schließt die Suche nach dem richtigen Entscheider sowie klugerweise auch die Frage nach Cross-Selling-Möglichkeiten ein. Bedarf, Wünsche und vor allem persönliche Kaufmotive des Kunden sind entscheidende Informationen, die erfahrene Vertriebler mit professionellen Fragetechniken und Zuhörkompetenz ermitteln. Profis wissen, welche Fallen sie in der Analyse umgehen müssen, und haben wahrscheinlich leidlich oft erfahren, dass zu viel Erfahrungswissen oder Besserwisserei sogar den Abschluss gefährden kann. Im Mittelpunkt der Analyse steht ein Grundsatz: Kaufentscheidungen sind niemals rational.