Preisverhandlung

Der Vertrieb technischer Güter und Services spielt im Industrieland Deutschland mit seinem hohem Exportaufkommen eine herausragende Rolle. Im Technischen Vertrieb gelten jedoch besondere Prämissen für Preisverhandlungen.

«Diese Umsatzziele können wir in der aktuellen Marktsituation nicht erreichen.» Diese Klage hören Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu …

Warum bringen manche Verkaufstrainings relativ wenig bis gar nichts? Das liegt daran, dass es sich die beteiligten Verkaufstrainer, Führungskräfte und Teilnehmer oft zu einfach machen. Viele wissen nicht, dass auch die Umsetzung der Inhalte von …

Eine entscheidende Phase bei der Neukundengewinnung ist die Preisverhandlung. Selbst wenn der Akquisitionsprozess bis hierhin gut verlaufen ist, droht an dieser Hürde noch das Scheitern. Ein Patentrezept gibt es nicht - aber ein paar Regeln, die …

In diesem Kapitel wird die qualitativ-empirische Vorstudie vorgestellt, die aufbauend auf den theoretischen Grundlagen (Kapitel 3) und dem Entwurf eines konzeptionellen Bezugsrahmens (Kapitel 4) ergänzende Impulse für die Konzeption der B2B …

Jedes Gespräch ist vorzubereiten, soll es erfolgreich verlaufen. Wie umfangreich die Vorbereitung sein soll, hängt von vielen Einflussfaktoren ab. Die wesentlichen Einflussfaktoren sind Gesprächsinhalt, Wichtigkeit, Kreis der Gesprächspartnerinnen …

Kap. 11 beschäftigt sich mit der Steuerung von Performance und Finanzierung. Zuerst wird gezeigt, dass die Zielsetzung dieser Aufgabe in der Steigerung des Equity Value und der Sicherstellung regelmäßiger Ausschüttungen liegt. Danach werden vier …

Die Handlungsempfehlungen in Kap. 5 richten sich an ein breites Publikum, von Managern über Kontrollorgane bis hin zu akademischen Institutionen. Zunächst wird auf das Konzept des sogenannten langsamen Denkens von Daniel Kahneman hingewiesen, also …