Preisverhandlung

«Diese Umsatzziele können wir in der aktuellen Marktsituation nicht erreichen.» Diese Klage hören Vertriebsleiter oft von ihren Mitarbeitern. Unter anderem, weil viele Verkäufer nicht wissen: Wo können wir den Hebel ansetzen, um mehr Umsatz zu …

Warum bringen manche Verkaufstrainings relativ wenig bis gar nichts? Das liegt daran, dass es sich die beteiligten Verkaufstrainer, Führungskräfte und Teilnehmer oft zu einfach machen. Viele wissen nicht, dass auch die Umsetzung der Inhalte von …

Eine entscheidende Phase bei der Neukundengewinnung ist die Preisverhandlung. Selbst wenn der Akquisitionsprozess bis hierhin gut verlaufen ist, droht an dieser Hürde noch das Scheitern. Ein Patentrezept gibt es nicht - aber ein paar Regeln, die …

Viele Unternehmen setzen im Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten auf Fachexperten. Doch die vertrieblichen Fähigkeiten sind oft nicht auf dem gleichen Niveau wie die fachlichen Kompetenzen der Mitarbeiter. Hybride Prozesse können helfen.

In diesem Kapitel werden die Ergebnisse der empirischen Analyse dargestellt sowie die erste Forschungsfrage beantwortet. Die Gliederung der Unterkapitel orientiert sich dabei an den deduktiv ermittelten Oberkategorien des Fragebogens.

Sobald Menschen aufeinandertreffen, kommen sie miteinander ins Gespräch. Nur für einen Augenblick lässt sich ein Gespräch vermeiden, ohne dass sich die Situation komisch anfühlt. Selbst wenn Menschen nur für eine ganz kurze Zeit miteinander in …

In diesem Kapitel wird das Konzept des Mindsets auf Vertrieb und Unternehmenskultur angewandt. Dabei wird die Gefahr einer Geniekultur und die Dringlichkeit einer kontinuierlichen Weiterentwicklung für Führungskräfte dargestellt.

Der wirtschaftliche Erfolg von Unternehmen wird maßgeblich durch den Umgang des Vertriebs mit seinen Kund:innen generiert. Dieser Beitrag geht daher der Frage nach, was die Customer Experience besonders erfolgreicher Kundenkontakte auszeichnet und …