Professionelle Neukundengewinnung

Die Erfolgsstrategien kreativer Verkäufer

Author: Wolf Lasko

Publisher: Gabler Verlag

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Table of Contents

About this book

Neue Kundenpotenziale aufspüren, strategisch planen und individuell vorgehen – dies erfordert Mut, Flexibilität und kreative Ideen. Für viele Verkäufer ist Neukundengewinnung deshalb ein rotes Tuch. Doch Sie können Spitzenergebnisse erzielen, wenn Sie diese Blockaden beim Akquirieren überwinden. Wolf W. Lasko zeigt in „Professionelle Neukundengewinnung", wie Sie als Verkäufer acht zentrale Akquisitionsfähigkeiten entwickeln und sie je nach Kunde und Situation wirkungsvoll einsetzen. Sie erfahren, welche zehn Prinzipien Ihnen helfen, mit Charisma zu überzeugen und Vertrauen zu gewinnen, und Sie lernen, wie Sie Entscheiderstrukturen und interne Verbindungen im Kundenunternehmen identifizieren, die „Hidden Agenda" erkennen und dieses Wissen zu Ihrem Vorteil nutzen. Ein origineller, direkt umsetzbarer Ratgeber mit vielen Praxisbeispielen und konkreten Anleitungen – jetzt in der 4. Auflage!

Frontmatter

A Die 8 Rollen des Neukundenakquisiteurs

Zusammenfassung

Welche Fähigkeiten brauchen Sie, um die Blockaden, die Sie am Akquirieren hindern, aus dem Weg zu räumen? Es sind genau acht, die am Bild des Tigers veranschaulicht werden. Der Verkäufer, der Verhandlungsspezialist, der Kommunikationsexperte, der mit dem hochintelligenten Tiger verglichen wird, hat acht Fähigkeiten: die des Generalisten, des Strategen, des Systematikers, des Diplomaten, des Charismatikers, des Coaches, des Machers und des Visionärs.

Wolf Lasko

B 10 Prinzipien, wie Sie durch Charisma überzeugen und Vertrauen gewinnen

Zusammenfassung

Eine Kaufentscheidung ist zu 51 Prozent abhängig von der vertrauensvollen Ausstrahlung des Verhandlungspartners. Kennt der Kunde die Lösung oder das Produkt, liegt der Preis im akzeptablen Marktkorridor, dann prüft der Kunde, ob er dem Verkäufer vertrauen kann. Der Verkäufer wird getestet, ob das gegebene Leistungsversprechen des Produkts auch nach dem Kauf wirklich in Erfüllung geht. Der Ausgang dieses Vertrauens-Checks ist abhängig davon, ob die Verkäuferpersönlichkeit eine selbstbewusste Ausstrahlung hat oder nicht.

Wolf Lasko

C 8 Ideen, wie Sie politische Seilschaften steuern und nutzen

Zusammenfassung

Wenn Sie einen Fluss betrachten, der ruhig und still an der Oberfläche dahinfließt, sehen Sie nicht die Untergrundströmung. Diese Strömungen sind mitunter so gefährlich, dass sie Schwimmer, die sich von der ruhigen Oberfläche täuschen lassen, oft das Leben kosten. Kostet eine gefährliche Untergrundströmung das Leben, so kostet das Nichterkennen der Seilschaft, der „Hidden Agenda“, oft den Auftrag, obwohl Sie offensichtlich alles bestens gemanagt haben.

Wolf Lasko

Backmatter

Title: Professionelle Neukundengewinnung
Author: Wolf Lasko
Publisher: Gabler Verlag
Electronic ISBN: 978-3-8349-4365-1
Print ISBN: 978-3-8349-4364-4
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4365-1