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24-10-2022 | Provisionen | Gastbeitrag | Article

Wenn Vertriebsprovisionen aus dem Ruder laufen

Author: Dr. Heinz-Peter Kieser

3:30 min reading time

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In guten Konjunkturphasen erleben viele Unternehmen nicht nur eine positive Entwicklung ihrer Umsätze, sondern auch deutlich gestiegene Provisionen im Vertrieb, die an ihre Mitarbeiter ausgeschüttet werden. Viele Unternehmen nehmen dann eine Explosion ihrer Vertriebsprovisionen wahr. Was dann zu tun ist.

Eine derartige Entwicklung ist nicht so trivial, wie sie auf den ersten Blick erscheinen mag. In solchen Fällen entwickeln sich nicht selten ausufernde Mitarbeitereinkommen, ohne dass die Verkaufsmitarbeiter dafür allzu viel unternehmen können. Viele Unternehmen erkennen derartige unbeabsichtigte Explosionen der Provisionen im Vertrieb als Herausforderung und begeben sich auf die Suche nach alternativen Vergütungsansätzen. 

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2016 | Book

Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatzpotenzial.

Welche Probleme sind mit solchen Einkommensentwicklungen im Einzelnen verbunden?

  • Die Vertriebskosten geraten durch explodierende Provisionen im Vertrieb aus dem Ruder. Dies hat einen nicht unerheblichen Preisdruck auf die Produkte und Dienstleistungen zur Folge, beziehungsweise eine nicht gewollte Reduzierung der Unternehmenserträge
  • Die Einkommensstrukturen beziehungsweise das Einkommensgefüge gerät im Unternehmen durcheinander. Wie lassen sich explosionsartig entwickelte Provisionen im Vertrieb, speziell im Außendienst, gegenüber Mitarbeitern im Innendienst rechtfertigen, die anspruchsvolle Vertriebsaufgaben bewältigen, deren Einkommen aber nur maßvoll gestiegen ist, weil sie zum Beispiel an den Provisionen im Vertrieb nicht teilhaben können?

Rechtliche Aspekte bei Provisionen beachten

Zwei weitere Aspekte im Zusammenhang mit dem Arbeitsrecht sind zu erwähnen:

  1. Arbeitsgerichte vertreten tendenziell die Meinung, dass die Provisionen im Vertrieb nicht mehr als 30 Prozent des Gesamteinkommens der Mitarbeiter ausmachen sollten. Die Begründung hierfür lautet, dass die Mitarbeiter Anspruch auf ein berechenbares und verlässliches Gesamteinkommen haben. Ist nun der variable Einkommensanteil höher als 30 Prozent, ist diese Verlässlichkeit und Berechenbarkeit aus dem Blickwinkel der Arbeitsgerichte nicht mehr gegeben. Bei einer wirtschaftlichen Krise könnten wesentliche Teile der Provisionen im Vertrieb verlustig gehen.
  2. Eine weitere Gefahr besteht darin, dass eine Provision im Vertrieb, die zum Beispiel bei 60 Prozent oder mehr vom Gesamteinkommen liegt, den fest angestellten Mitarbeitern bezüglich ihrer rechtlichen Ansprüche in die Nähe des Handelsvertreters rückt. Dies kann dazu führen, dass die Mitarbeiter Anspruch auf Ausgleich gemäß §89b Handelsgesetzbuch (HGB) geltend machen können. Die Begründung hierfür lautet: Wenn die angestellten Mitarbeiter ähnlich vergütet werden wie Handelsvertreter, dann kommt ein Ausgleichsanspruch in greifbare Nähe – und das kann im Zweifelsfall sehr teuer werden (in Höhe von bis zu einer Jahresprovision).

Provisionssysteme müssen angepasst werden

Die angesprochenen Einkommensexplosionen haben stets eine gemeinsame Ursache. Eine gute Unternehmenskonjunktur geht einher mit einem veralteten System der Provision im Vertrieb. In solchen Fällen sind die Provisionen im Vertrieb in aller Regel vom Umsatz des Mitarbeiters oder auch von seinem Deckungsbeitrag/Rohertrag abhängig. 

Steigen die Umsätze beziehungsweise die Deckungsbeiträge auch ohne wesentliches Zutun des Mitarbeiters stark, explodiert damit auch die Provision im Vertrieb." 

Dies wird aufseiten der Unternehmen verständlicherweise als unbefriedigend wahrgenommen, denn nicht die Leistung der Mitarbeiter wird vergütet, sondern eher Zufälligkeiten.

Moderne Zielprämien nutzen

Wie lassen sich künftig solche ungewollten Entwicklungen der Provisionen im Vertrieb verhindern, ohne dabei die Motivation der Mitarbeiter zu verringern? Die Lösung besteht darin, die vorhandenen Provisionen im Vertrieb auf ein modernes Zielprämiensystem umzustellen. Die Mitarbeiter werden dabei zum Beispiel in drei bis fünf Ziele eingebunden, die genau das fokussieren, was die Mitarbeiter künftig bewegen sollen.

Die erwarteten Marktentwicklungen werden hierbei in die Ziele eingepreist. Die Provisionen im Vertrieb finden dabei nur innerhalb eines eng begrenzten Leistungsbereichs, dem so genannten „Leistungskorridor“ statt, der sich im Dunstkreis der gewünschten Leistung (=Ziel) bewegt. Innerhalb dieses Leistungskorridors läuft die Provisionskurve extrem steil. Dabei kann sich die Provision bei einer Topleistung des Mitarbeiters binnen eines Jahres beispielsweise verdoppeln. Dies bewirkt eine extrem starke Motivation für außergewöhnliche Leistungen.

Wie wird aber eine ungewollte Explosion solcher Provisionen im Vertrieb verhindert? Dadurch, dass die Ziele der Mitarbeiter jährlich neu festgelegt werden, und zwar unter Abschätzung des möglichen Markt- und Umsatzwachstums. Die Folge ist, dass über das Jahr hinweg eine maximale Motivation der Mitarbeiter zu Topleistungen besteht, ohne dass sich in der längerfristigen Betrachtung gleichzeitig die Provisionen im Vertrieb in nicht beabsichtigte Höhen aufschwingen.

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