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2015 | OriginalPaper | Chapter

3. Repeat Purchasing in Business Relationships

Author : Frank Jacob

Published in: Business Relationship Management and Marketing

Publisher: Springer Berlin Heidelberg

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Abstract

As a basis for successful business relationship management and marketing, managers need to understand the reasons for which customers keep on buying from the same supplier. This chapter uncovers those reasons based on the generic concept of a market transaction. To forego a transaction, the customer needs to perceive a customer benefit. In business relationships this customer benefit may come from either the elements of the exchange (as in spot market transactions) or from the bonds with a particular supplier. Both aspects are discussed in detail. Furthermore, the author takes the position of the supplier and describes how different contracting options can help its endeavors to bind the customer. The chapter is rounded off with the different phases of a business relationship and how the customer’s purchasing behavior may change over time.

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Metadata
Title
Repeat Purchasing in Business Relationships
Author
Frank Jacob
Copyright Year
2015
Publisher
Springer Berlin Heidelberg
Book
Business Relationship Management and Marketing

Print ISBN: 978-3-662-43855-8

Electronic ISBN: 978-3-662-43856-5

Copyright Year: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-662-43856-5_3