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About this book

Bringen Sie Ihren Vertriebsprozess mit diesem Buch über Vertriebssteuerung auf Vordermann

Die Sales Strategy ist direkt am Erfolg eines Unternehmens beteiligt. Um diesen zu gewährleisten, muss der Vertrieb eine Vielzahl von Faktoren berücksichtigen. Ohne eine ausgeklügelte Vertriebsstrategie ist es schwierig, alle Einflüsse miteinzubeziehen. Dieses Buch zur Vertriebssteuerung zeigt Ihnen praxisorientiert, wie Sie das passende Vertriebskonzept für Ihr Unternehmen erstellen. Es konzentriert sich dabei auf diese vier Dimensionen:

Strategie

Organisation

Controlling

Personal

Das Vertriebsperformance-Buch von Mario Pufahl richtet sich vor allem an Vorstände, Vertriebsleiter und Vertriebscontroller – also an Personen, die direkt für das Sales Performance Management verantwortlich sind. Sie lernen in diesem Standardwerk, wie sie ein vollständiges Vertriebskonzept erstellen, von der Sondierung der Markt- und Kundenbedürfnisse über die Zusammenstellung des richtigen Vertriebsteams bis zur Neukundenakquise. Darüber hinaus bietet es Ansätze, um Verbesserungspotentiale innerhalb des Vertriebsleistungsmanagements selbstständig zu identifizieren und dieses effektiver zu gestalten.

Theoretische Grundsätze, praxisnah erklärt

Die große Stärke dieses Buchs über die Vertriebssteuerung liegt darin, dass es theoretische Grundsätze verständlich darlegt und diese mithilfe von Experteninterviews, anschaulichen Beispielen und Fallstudien praxisnah erklärt. So erhalten Sales-Controller nicht nur eine Anleitung zur Erstellung der Vertriebsstrategie, sondern auch ein praktisches Konzept bewährter Vertriebsmethoden. Gleichzeitig beschäftigt sich das Buch über Vertriebssteuerung mit folgenden Themen:

Kundengewinnung, -bindung und -management

Strategisches Controlling

Wirkung von Vertriebsmaßnahmen

Table of Contents

Frontmatter

Gute Gründe für Sales Performance Management

Frontmatter

1. Sales Performance Management

Zusammenfassung
Exzellenz im Vertrieb: Dieses Ziel sollte sich jedes Unternehmen und jeder Vertriebsleiter setzen. Überragende Spitzenleistungen sind realisierbar, doch um Exzellenz zu erreichen, bedarf es einer nachhaltigen und konsequenten Entwicklung und Optimierung des Vertriebs. Volatile Märkte, globalisierte Geschäftsbeziehungen, technologischer Fortschritt, Preistransparenz und viele weitere Faktoren beeinflussen die Vertriebsarbeit. Tatsächlich bieten sie unzählige Chancen, den Vertrieb zu entwickeln, neue Märkte und Kunden zu bearbeiten und technologische Lösungen zu finden. Auf der anderen Seite verschärfen sie das Geschäftsklima und erschweren den Weg zum Erfolg. In diesem Umfeld gilt es, mit Exzellenz aus der Masse hervorzustechen.
Mario Pufahl

2. Trends – Welche Themen den Vertrieb beschäftigen

Zusammenfassung
Ein volatiles Marktumfeld, steigender Wettbewerbsdruck und immer höhere Ansprüche an die Befriedigung der Kundenbedürfnisse können gegenwärtig als besondere Herausforderungen für den Vertrieb identifiziert werden. Ein Experten-Barometer der Managementberatung Horváth & Partners aus Stuttgart hat im September 2013 bei Vertriebsentscheidern die größten Herausforderungen im Vertrieb für die Potenzialausschöpfung, Kundendurchdringung sowie mögliche Maßnahmen in der Vertriebssteuerung ermittelt.
Mario Pufahl

Sales Performance Management – Implementierung

Frontmatter

3. Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen

Zusammenfassung
Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. 79 % der Teilnehmer einer Studie von Horváth & Partners bei Vertriebsverantwortlichen bestätigen die Zunahme des volatilen Vertriebsumfelds in den letzten Jahren. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in den Markt und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äußeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weitreichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.
Mario Pufahl

4. Organisation – Wie sich der Vertrieb organisiert

Zusammenfassung
Im Herbst 2013 untersuchte das Research Institute Miller Heiman das Verhalten, die Merkmale und die Leistungen von überdurchschnittlichen Vertriebsorganisationen, sogenannten „Weltklasse-Vertriebsorganisationen“, um daraus Rückschlüsse auf Best Practices zu ziehen, die jedem Vertrieb helfen können, sich zu verbessern.
Mario Pufahl

5. Controlling – Das Steuerungskonzept ist entscheidend

Zusammenfassung
Controlling ist die dritte Dimension des Sales Performance Management. Im Rahmen der Steuerung der Vertriebsaktivitäten sollte zu Beginn ein Steuerungskonzept erarbeitet werden. Ein Steuerungskonzept im Vertrieb ist zwingend in das Steuerungskonzept für das Gesamtunternehmen eingebettet beziehungsweise in Einklang mit diesem zu bringen.
Mario Pufahl

6. Personal – Engagement plus Leistung gleich Erfolg

Zusammenfassung
Leistungsorientierung und eine gleichzeitig hohe Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter sind auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten keineswegs utopisch. Auch unter kritischen Rahmenbedingungen gelingt es attraktiven Arbeitgebern, die Unternehmens- und Mitarbeiterinteressen in Einklang zu bringen und mit mehr Erfolg am Markt zu agieren. Spitzenunternehmen gelingt es, die besten Köpfe für den Vertrieb zu gewinnen und überdurchschnittlich zu vergüten.
Mario Pufahl

7. Sales Performance Management –Systematische Kontrolle der Geschäftsentwicklung durch den Aufsichtsrat

Zusammenfassung
Die Geschäftsentwicklung durch den Vertrieb, das Marketing und das Business Development ist eine Leitungsaufgabe des Vorstands. Der Vorstand ist in dieser Leitungsaufgabe vom Aufsichtsrat zu überwachen und zu beraten. So sehen es das Aktiengesetz und der Corporate Governance Kodex (DCGK) vor. Doch wo soll ein Aufsichtsrat bei der Überwachung und Beratung einer Geschäftsentwicklung ansetzen und wo sind in diesem Zusammenhang die Grenzen? Diese Frage gilt es zu analysieren und zu klären.
Mario Pufahl

Experteninterviews

Frontmatter

8. Interview mit Dr. Hasso Kaempfe, Aufsichts- und Verwaltungsrat

Zusammenfassung
Interview mit Dr. Hasso Kaempfe, Aufsichts- und Verwaltungsrat
Mario Pufahl

9. Interview mit Alexander Gedat, CEO bei Marc O’Polo

Zusammenfassung
Interview mit Alexander Gedat, CEO bei Marc O’Polo
Mario Pufahl

10. Interview mit Michael Müller, Director Supplies Sales Europe, Middle-East and Africa bei Hewlett Packard

Zusammenfassung
Interview mit Michael Müller, Director Supplies Sales Europe, Middle-East and Africa bei Hewlett Packard
Mario Pufahl

11. Interview mit Alexandra Kolleth, Mitglied der Geschäftsleitung bei LinkedIn

Zusammenfassung
Interview mit Alexandra Kolleth, Mitglied der Geschäftsleitung bei LinkedIn
Mario Pufahl

12. Interview mit Gregor Bieler, General Manager bei Microsoft Deutschland

Zusammenfassung
Interview mit Gregor Bieler, General Manager bei Microsoft Deutschland
Mario Pufahl

13. Interview mit Prof. Dr. Martin Artz, Professor und Inhaber des Lehrstuhls für Controlling und Unternehmenssteuerung an der Universität Münster

Zusammenfassung
Interview mit Prof. Dr. Martin Artz, Professor und Inhaber des Lehrstuhls für Controlling und Unternehmenssteuerung an der Universität Münster
Mario Pufahl

14. Interview mit Petra Becker, Managing Director und Eigentümerin bei International Art Bridge

Zusammenfassung
Interview mit Petra Becker, Managing Director und Eigentümerin bei International Art Bridge
Mario Pufahl

Backmatter

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