7. Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B

Wenn noch keine Geschäftsbeziehung existiert, muss der Verkauf zunächst die Gesprächsbereitschaft mit einem relevanten Gesprächspartner bewirken. Ausgehend von einem sogenannten „Lead“ beginnt der Verkäufer, die passenden Gesprächspartner eines Kunden zu ermitteln, und nimmt dann Kontakt auf. Dieser Vorgang, den man auch „Kaltakquise“ nennt, ist vergleichbar mit dem Versuch, einen Basketball aus 20 Metern Distanz in den Korb zu werfen. Das klappt manchmal, aber meistens nicht. Deshalb benötigen Verkäufer eine passende Einstellung und kommunikative Fähigkeiten, um diese Aufgabe zu bewältigen. Um welche es sich genau handelt, erfahren Sie in diesem Kapitel.