Selektion der B2B-Absatzkanäle für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie

Table of Contents

1. Frontmatter

2. Einleitungsteil

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 1. Ausgangslage

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Beim Austausch von Gütern lassen sich mehrere Beziehungen definieren. Im Marketing werden die im Austausch stehenden Organe in Beziehungsmodelle unterteilt, um ihre Besonderheiten herausstellen zu können. Wird beispielsweise eine Ware vom Endverbraucher bei einem Unternehmen gekauft, handelt es sich um ein Business-to-Consumer-(B2C)-Beziehungsmodell.

   3. Kapitel 2. Problemstellung

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Im Geschäftswesen zwischen Unternehmen hegen zahlreiche Kunden immer häufiger noch höhere Erwartungen. Sie möchten ihre privaten Einkaufsgewohnheiten aus dem B2C- im B2B-Geschäftsumfeld fortsetzen können. Diese Kunden wollen sich vor der Kontaktanbahnung auf entsprechenden Internetseiten über das Produkt erkundigen und informiert werden.

   4. Kapitel 3. Erkenntnisinteresse und Relevanz der Arbeit

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Die Metall- und Elektroindustrie zählt zu den bedeutendsten Akteuren der deutschen Wirtschaft. Mit 3,93 Millionen Arbeitsplätzen und einem Anteil von 32 Prozent am deutschen Bruttosozialprodukt hat sie eine tragende Rolle für den Wohlstand des Landes (Gesamtverband der Arbeitgeberverbände der Metall- und Elektro-Industrie e. V., 2023a, S. 1; Statistisches Bundesamt, 2022).

   5. Kapitel 4. Zielstellung der Dissertation

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Für die deutsche Metall- und Elektroindustrie wurde veranschaulicht, wie sich Kundenanforderungen verändern und welche Probleme dies mit sich bringt. Im folgenden Kapitel wird erläutert, welche Ziele mit dieser wissenschaftlichen Arbeit erreicht werden und welche Themengebiete nicht im Fokus dieses Dissertationsvorhaben stehen.

   6. Kapitel 5. Aufbau der Dissertation

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Dieses Dissertationsvorhaben gliedert sich in fünf aufeinander aufbauende Kapitel. Die Abfolge der Kapitel hat sich in der Forschung als bewährte Vorgehensweise zur empirischen Untersuchung von Sachverhalten gezeigt. Zunächst wurde im Einleitungsteil dieser Arbeit die Ausgangslage und die tiefgreifenden Veränderungen im Vertrieb von Produkten erläutert.

3. Theoretischer Teil

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 6. Stand der Forschung

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Eine Voraussetzung für wissenschaftliches Arbeiten ist eine nachvollziehbare Methodik. Aus diesem Grund wird zunächst das Vorgehen bei der Literaturanalyse dargelegt. Im nächsten Unterkapitel wird der aktuelle Stand der Forschung für den Absatz erklärungsbedürftiger technischer Produkte aufgezeigt.

   3. Kapitel 7. Theoretische Ausführungen

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Für ein besseres Verständnis des Begriffs ,erklärungsbedürftige Produkte‘ wird zunächst die wissenschaftliche Literatur analysiert. Auf diese Weise wird der Begriff erschlossen und es werden seine Hauptmerkmale dargelegt. Mithilfe der Merkmale wird anschließend eine Begriffsdefinition für diese Arbeit vollzogen.

   4. Kapitel 8. Konklusion theoretischer Teil

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Zum Abschluss des theoriegeleiteten Teils werden die erarbeiteten Sachverhalte zusammengefasst und es wird zum nächsten Hauptkapitel übergeleitet.

4. Empirischer Teil

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 9. Forschungsdesign

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Im Forschungsdesign, auch Untersuchungsplan, Forschungsstrategie, Forschungskonzeption, Forschungstypus, Forschungsformen oder Forschungsarrangement genannt, wird über die äußere Form einer empirischen Studie entschieden. Es gilt hier, einen übergeordneten methodologischen Plan auszuarbeiten, nach dem die Untersuchung aufgebaut ist. Diskussionen zu den Gütekriterien einer wissenschaftlichen Arbeit haben die subjektive Nachvollziehbarkeit als ein Kernkriterium insbesondere für qualitative Untersuchungen ermittelt.

   3. Kapitel 10. Ergebnisse

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Im nun folgenden Kapitel werden die Ergebnisse der empirischen Untersuchung präsentiert. Es wird nach Hug und Poscheschnik (2020, S. 88) auf eine verständliche Form geachtet, die komplexen Sachverhalte zu verdeutlichen.

   4. Kapitel 11. Diskussion, Interpretation und Konklusion

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Im vorherigen Kapitel wurde zunächst ein Ordinalskalensystem zur Bewertung des Einflusses eines Absatzkanals zum Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten entwickelt. Anschließend wurden die getroffen Aussagen der interviewten Personen zum effektiven Verkauf von erklärungsbedürftigen technischen Produkten in dieses Ordinalskalensystem eingeordnet. Nach der Einordnung wurden die Absatzkanäle im jeweiligen Ordinalskalensystem verortet und eine Gesamteinschätzung zum Verkauf dargelegt.

5. Gestaltungsteil

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 12. Handlungsempfehlungen/Lösungsansätze Forschung

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Grundsätzlich herrscht im Bereich des Business-to-Business-Sales noch großes Potenzial für die Erforschung von Sachverhalten und Zusammenhängen.

   3. Kapitel 13. Handlungsempfehlungen/Lösungsansätze Praxis

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Ausgehend von der gestaltungsgeleiteten Fragestellung wird zunächst eine Übersicht der Eignung der Vertriebskanäle zum Absatz von erklärungsbedürftigen technischen Produkten für die deutsche Metall- und Elektroindustrie erstellt.

   4. Kapitel 14. Zusammenfassung und Konklusion

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Unternehmen sehen sich gegenwärtig einem starken Veränderungsprozess ausgesetzt, insbesondere im Vertrieb. Wie schon in Kapitel I.2 dargelegt wurde, finden sich mannigfaltige Vorstellungen, wie eine Transformation der Vertriebsaktivitäten zum Kunden hin ausgestaltet werden sollte. Die nun schließende Arbeit hat durch eine empirische Untersuchung für erklärungsbedürftige technische Produkte in der deutschen Metall- und Elektroindustrie erforscht, welche Vertriebskanäle hier insbesondere in den Fokus genommen und optimiert werden sollten.

6. Schlussteil

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 15. Zusammenfassung und Fazit

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Die optimale Ausgestaltung der Vertriebsorganisation in Unternehmen ist aufgrund der externen Einflüsse eine Notwendigkeit geworden. Die COVID-19-Pandemie hat mit den verordneten Einschränkungen unmittelbaren sozialen Verkehrs gezeigt, dass eine digitale Geschäftswelt möglich ist. Die Art und Weise, Geschäfte zu führen und Geschäftsbeziehungen zu pflegen, wurde durch das Infektionsschutzregime fundamental verändert.

   3. Kapitel 16. Ergebnisse und Erkenntnisse

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Wie in dieser Arbeit gezeigt wurde, führten die theorie-, empirie- und gestaltungsgeleiteten Fragen und deren Beantwortung zu zahlreichen neuen Erkenntnissen. Die wichtigsten Erkenntnisse aus den aufgeworfenen Fragen sollen nun in kompakter Form dargelegt werden.

   4. Kapitel 17. Ausblick

      Tobias Schillinger

      Zusammenfassung

      Der Vertrieb im B2B-Geschäftsumfeld wird auch zukünftig einer stetigen Veränderung unterliegen. Immer neue Technologien, wie gegenwärtig die generative Künstliche Intelligenz (generative AI), sorgen für immer neue Möglichkeiten, einfacher Informationen zu gewinnen, und machen es damit einhergehend notwendig, Vertriebsorganisationen anzupassen. Bei allen technischen Möglichkeiten sollte allerdings, wie BFbA2 sich im Interview treffend äußert, die Anpassung vom Kunden aus vorgenommen und gedacht werden: „Aber das ist das, worüber ich anfangs gesprochen habe.

7. Backmatter