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2020 | OriginalPaper | Chapter

8. Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden

Author: Stephan Heinrich

Published in: Akquise@B2B

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Menschen wollen nichts „verkauft bekommen“. Sie wollen selbst gute Entscheidungen treffen und suchen höchstens ein wenig Unterstützung bei der Entscheidungsfindung. Wenn Verkäufer sich voll und ganz darauf konzentrieren, ihre Kunden zu verstehen, statt sie überzeugen zu wollen, dann werden sie den modernen Anforderungen im B2B-Vertrieb gerecht. Allzu oft denken Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte, man müsse dem Kunden und dem Markt „etwas sagen“. Es entspricht jedoch nicht unseren sozialen Gewohnheiten. Wir wünschen uns eher Verständnis als lautes Gebrüll. In diesem Kapitel erarbeiten wir, wie Vertriebsorganisationen methodisch Verständnis im Kundengespräch erzeugen und damit wiederholbare und deshalb digitalisierbare Gesprächsführung umsetzen.
Literature
go back to reference Kahnemann D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, München Kahnemann D (2012) Schnelles Denken, langsames Denken. Siedler, München
go back to reference Rackham N (1988) SPIN-selling. McGraw Hill, New York Rackham N (1988) SPIN-selling. McGraw Hill, New York
Metadata
Title
Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden
Author
Stephan Heinrich
Copyright Year
2020
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-26522-9_8