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Published in: Sales Excellence 6/2019

01-06-2019 | Betriebspraxis & Führung

So optimieren Sie die Sales Performance

Authors: Thorsten Lips, Dr. Sepp Resch, Sabine Hartje, Leonie Dowling

Published in: Sales Excellence | Issue 6/2019

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Auszug

Realisiert werden kann nur, was auch gemessen wird. Daher muss die Vertriebssteuerung die Vertriebsarbeit quantifizierbar, messbar, für den Vertrieb sichtbar und beeinflussbar machen. Was aber hält Unternehmen bisher davon ab, den Vertrieb effektiv und effizient zu steuern?
  1. 1.

    Historisch gewachsen: Masse statt Klasse

     
  2. Eine Vielzahl an Vertriebssteuerungsgrößen sind verfügbar, aber nicht nach ihrem Einfluss priorisiert, verzahnt und stringent durch das Unternehmen kaskadiert.

     
  3. Die Steuerung des Vertriebs erfolgt noch immer vorrangig über finanzielle Kennzahlen - qualitative Größen in der Customer Journey fehlen.

     
  4. Das vorliegende Steuerungssystem berücksichtigt keine kurzfristigen Veränderungen des Kaufverhaltens oder kann es nur unzureichend abbilden.

     
  5. 2.

    Unzureichende Potenzialorientierung

     
  6. Vertrieb und Marketing kennen die Potenziale im Markt und der Kunden nicht oder diese sind nur unzureichend quantifiziert und zugänglich.

     
  7. Es fehlt eine dynamische Kundensegmentierung, sodass Potenzialsegmente durch vordefinierte Handlungsempfehlungen schnell bearbeitet werden können.

     
  8. 3.

    Fehlende Voraussetzung für das Multichannel Management

     
  9. Den Channel Managern und den Counterparts im Vertrieb und Produkt- bzw. Applikationsmanagement in den regionalen Märkten fehlen KPIs bzw. fehlen konsistente KPIs aus der Sales Pipeline zum Entscheidungszeitpunkt

     
  10. Das Datenmodell ermöglicht es nicht, die Touchpoints der Customer Journey über Vertriebs- und Kommunikationskänäle hinweg zu verbinden.

     
  11. 4.

    Silos erschweren die Integration

     
  12. Marketing und Vertrieb arbeiten siloartig nebeneinander statt vernetzt - "One Face to the Customer" fehlt.

     
  13. Eine nahtlose Steuerung der Kundenreise über multiple Kanäle hinweg erweist sich aufgrund von Organisations- oder Systembrüchen als schwierig.

     
  14. Unterschiedliche Geschäftsmodelle und Abwicklungsformen - wie Standard, Variantenkonfiguration, Lösungsgeschäft - können nicht differenziert analysiert werden.

     
  15. 5.

    Dauerproblem Daten- und IT-Landschaft

     
  16. Für eine vorausschauende Vertriebssteuerung gilt es, Wirkungsbeziehungen und Kausalitäten zwischen verschiedenen Kennzahlen zu erkennen - dies bedarf einer hohen Datenqualität und Analysekompetenz.

     
  17. Die Daten sind über viele IT-Systeme verteilt und weisen unterschiedlichen Detailgrad und Aktualisierungsstand auf und sind im Zweifel nicht konsistent.

     
  18. Die Anbindung externer Datenquellen ist gar nicht oder nur mit unverhältnismäßig hohem manuellen Aufwand verbunden.

     
Metadata
Title
So optimieren Sie die Sales Performance
Authors
Thorsten Lips
Dr. Sepp Resch
Sabine Hartje
Leonie Dowling
Publication date
01-06-2019
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Published in
Sales Excellence / Issue 6/2019
Print ISSN: 2522-5960
Electronic ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-019-0097-0

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