Ist im Social Selling eigentlich drin, was draufsteht? Zumindest für den B2B-Bereich sollte die Euphorie über das Thema differenziert gesehen werden, meint Vertriebsexperte Professor Dirk Zupancic und erklärt, warum Social Listening für den Vertrieb so wichtig ist.
Professor Dr. Dirk Zupancic berät und begleitet Mitarbeiter im Vertrieb bei der Realisierung von Sales Drive. Er ist habilitierter Privatdozent an der Universität St. Gallen.
Zupancic/GGS
Mit Social Selling streben Unternehmen Verkäufe unter Nutzung der sozialen Netzwerke an. Während das im B2C-Geschäft leicht nachzuvollziehen ist und teilweise auch direkt durch Umsatz und Absatz messbar ist, erweist sich der Nachweis im B2B-Geschäft als schwierig. Trotzdem erfreut sich Social Selling auch im Verkauf an Unternehmenskunden großer Beliebtheit. Manch ein Vertriebler spricht gar von der größten Innovation im Verkauf seit der Erfindung des Telefons. Ich sehe das kritisch und differenzierter.
Zunächst steht außer Frage, dass soziale Netzwerke den B2B-Verkauf bereichern. Vor allem auf Linkedin, aber auch auf anderen Plattformen trifft man professionelle Entscheider, die beruflich, teils sogar privat präsent sind. Sie können analysiert werden, mit Informationen versorgt und sogar kontaktiert werden. Beziehungen können aufgebaut und gepflegt werden. Das früher eher anonyme B2B-Marketing wird passgenau und persönlich. Ein riesiger Vorteil für den Verkaufsprozess ist
- die Leadgenerierung,
- die Pflege von Kontaktdaten,
- Content Marketing,
- Branding und natürlich auch
- die Begleitung konkreter Geschäfte über Social Selling.
Professionelles Social-Media-Profil pflegen
Ich rate heute jedem Verkäufer im B2B-Vertrieb, ein professionelles Profil, mindestens auf Linkedin, zu pflegen, sich mit allen Geschäftskontakten zu verbinden und diese Möglichkeiten für die Beobachtung der relevanten Themen und Menschen zu nutzen, das heißt, "Social Listening" zu betreiben. Ich nenne das die Pflicht. Die Kür besteht darin, sich selbst durch kluges Posten und Reagieren auf andere Posts zu engagieren. Das ist noch relativ einfach, wenn man sich auf ein professionelles Social Media Marketing des eigenen Unternehmens verlassen kann und den Inhalt daraus beziehen, diesen weiterleiten und gegebenenfalls mit eigenen Statements multiplizieren kann. Es wird anspruchsvoller, wenn man sich selbst redaktionell mit eigenem Content engagieren möchte oder gar das Ziel hat, eine Personal Brand zu werden und damit einen Beitrag zur eigentlichen Aufgabe, dem Verkaufen, zu leisten.
Zweifellos hilft es einer guten Vertriebsperson, wenn mögliche Kunden sie und ihre Kompetenz über soziale Netze bereits kennen. Und sicher wird es auch Kunden geben, die sich direkt an solche Menschen wenden. Ich werde daher keine Vertriebspersönlichkeit davon abhalten, selbst zum Mikro-Influencer und Experten für die Themen zu werden, in denen man verkaufen möchte. Schon gar nicht, wenn dies mit großer Leidenschaft und nicht als von oben verordnet geschieht. Dennoch empfehle ich, im Vertrieb kritisch zu reflektieren, welche der eigenen Aktivitäten den größten Hebel im Verkauf haben.
Wertvolle Ressource für den Vertrieb
Gute Social-Media-Aktivitäten kosten Zeit und damit die kostbarste Ressource guter Sales Teams. Jeder muss selbst entscheiden, wo sie eingesetzt wird. Denn dazu gehört nicht nur das Posten, sondern auch das Interagieren. Social Selling wird dem Begriff in den allermeisten B2B-Situationen aber nicht gerecht, denn es wird nicht aktiv verkauft, sondern Verkaufsprozesse werden begleitet und idealerweise gestärkt. Daneben gibt es vieles zu tun, das den Abschluss eher fördert. Social-Selling-Aktivitäten des Vertriebs sollten davon nicht ablenken.