3. Spezialstrategien für Fortgeschrittene

Bekanntermaßen haben die Strategien den größten Erfolg, die am wenigsten wenig bekannt sind. Der „Bezug auf Dritte“ kann sowohl bei Gatekeepern wie Anrufbeantworter oder Mailbox, Telefonzentrale und Sekretariat wie auch beim Entscheider selber angewendet werden. Indem der Verkäufer sich auf eine Person oder ein Unternehmen bezieht, die der Zielperson bekannt ist, weckt er Neugierde bei seinem potenziellen Gesprächspartner – und hat es erheblich leichter, erfolgreich an die Gatekeeper vorbei zum Entscheider zu gelangen und bei diesem den angestrebten Termin zu vereinbaren. Die Grundidee bei der „Bezug-auf-Dritte-Variante“ ist somit vergleichbar dem Empfehlungsmarketing: Als Türöffner fungiert nicht wie üblich der Verkäufer selbst durch seine Argumentation, sondern eine der Zielperson bekannte dritte Person. Diese baut das nötige Vertrauen auf, um den Neukunden zum nächsten im Verkaufsprozess notwendigen Schritt zu bewegen: dem persönlichen Beratungstermin vor Ort beim Kunden. Lesen Sie in diesem Kapitel, wie Sie diese Methode professionell anwenden.