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01-07-2019 | Service | Issue 7-8/2019

Sales Excellence 7-8/2019

Springer Professional

Journal:
Sales Excellence > Issue 7-8/2019
Top-Performer im Vertrieb werden rar. Diese Einschätzung untermauert eine Studie von Mc Kinsey, nach der beispielsweise nur 60 Prozent der befragten Vorstände und Geschäftsführer in der Lage sind, ihre Wachstumsmöglichkeiten auszuschöpfen. Ein Grund könnte der wachsende Fachkräftemangel sein, wie eine Untersuchung der Aberdeen Group ergeben hat. Danach haben Vertriebsorganisationen vor allem das zunehmende Problem, exzellentes Sales-Personal zu finden - einer von vier typischen Pain Points, die den Vertrieb betreffen. Unternehmen sollten sich um weitere wichtige Stellschrauben kümmern, mahnt Springer-Autor Nikolas A. Rauch im Buch "Die 7 Disziplinen im Sales-Management": etwa kontinuierliche Kundenanalysen betreiben, den Wettbewerb beobachten, die vorhandene Datenbasis aus Kundeninformationen und Geschäftschancen nutzen sowie die Vertriebseffizienz verbessern. ...

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