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01-11-2019 | Service | Issue 11/2019

Sales Excellence 11/2019

Springer Professional

Journal:
Sales Excellence > Issue 11/2019
KI im B2B-Vertrieb wird heiß diskutiert. "Wird Künstliche Intelligenz den Vertriebler mit dem besten Netzwerk und dem richtigen Bauchgefühl als Garant für eine hohe Abschlussquote ablösen?", fragt sich Michael Märtin, geschäftsführender Gesellschafter des Digitalspezialisten Atlantis Media, in seinem Gastbeitrag auf springerprofessional.de. Zumindest für Umsatzprognosen und Kundenpotenziale könnte es zutreffen. Denn Predictive-Analytics-Tools untersuchen große Datenmengen aus verschiedenen Quellen automatisiert und übernehmen etwa das zeitaufwändige Forecasting. Märtins Argument: Die KI-basierte Prognose von Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsätzen sei nicht nur schneller und genauer, sondern auch unabhängig von persönlichen Einschätzungen. Auch das größte Hindernis für KI-gestützten Vertrieb nennt er beim Namen: eine zu kleine und schlechte Datenbasis. ...

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