Stammkunden-Management

Frontmatter

Prolog

Prolog

Zusammenfassung

Dieses Buch ist für Action im Außendienst, im Innendienst, in der Geschäftsführung und im Vorstand — denn es ist vom Vertrieb her entwickelt worden. Es ist ein Buch für Verkäufer, die mit Haut und Haaren, Spaß und Vergnügen, Begeisterung und Faszination anpacken, umsetzen und realisieren. Ein Buch für Macher, die Ziele und Visionen praktisch meßbar umsetzen wollen. Dieses Buch ist nicht für Diplomaten, die offen das aussprechen, was sie nicht denken und auch nicht tun wollen.

Wolf W. Lasko

Der Pfad der systematischen Orientierung

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Erstes Kapitel. Die Richtung

Zusammenfassung

Jeder weiß, daß Hunde, die viele Hasen auf einmal jagen, letztendlich keinen fangen. Viele Hasen sind des Hundes Tod, wenn er nicht lernt, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, sich für den richtigen Hasen zu entscheiden.

Wolf W. Lasko

Zweites Kapitel. Die Steuerung

Zusammenfassung

Der kategorische Imperativ der Steuerung ist die Richtung — woran soll sich ein Steuermann anders orientieren als an der vorgegebenen Richtung? Ist diese einmal klar, braucht der Steuermann ein ständiges Feedback, das ihm Auskunft darüber gibt, wie weit er im Kurs liegt oder wie er den Kurs korrigieren muß.

Wolf W. Lasko

Der Pfad des Herzens

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Drittes Kapitel. Das Herz und seine Qualität

Zusammenfassung

Der Aspekt der Führung ist die Führung von innen nach außen, z. B. die Führung der Mitarbeiter durch einen Außendienstleiter. Der andere Aspekt soll hier als „innere Führung“ formuliert werden. Hier geht es um Selbstmanagement und Selbstmotivation. Beide Aspekte sind im Herzen verankert. Nur der, der mit sich selbst im reinen ist und ein inneres Gleichgewicht hat, kann sich und andere führen und motivieren.

Wolf W. Lasko

Der Pfad des Handelns

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Viertes Kapitel. Die Maßnahmen

Zusammenfassung

Nachdem die Richtung stimmt — nachdem also geklärt ist, welche Kunden besucht werden müssen, wer beim Kunden die Entscheidungsträger sind und welche Ziele zu erreichen sind, geht es jetzt darum, die passenden Maßnahmen zu entwickeln.

Wolf W. Lasko

Fünftes Kapitel. Das Gespräch

Zusammenfassung

Nachdem bis hierher die Fragen der Richtung, des Steuerns, der inneren Führung durch das Herz und die Erarbeitung der Maßnahmen geklärt worden sind, konzentriert sich der 3. Pfad auf das Gespräch.

Wolf W. Lasko

Epilog

Epilog

Zusammenfassung

Sie haben dieses Buch bis zum Ende gelesen und wollen nun das Wissen, das Sie gerade erworben haben, selbstverständlich auch in der täglichen Praxis Ihrer Firma anwenden. Machen Sie sich dabei auf einiges gefaßt: Das erste, was Sie zu hören bekommen werden, ist AGABU — alles ganz anders bei uns!

Wolf W. Lasko

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