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2019 | OriginalPaper | Chapter

3. Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen

Author : Mario Pufahl

Published in: Sales Performance Management

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. 79 % der Teilnehmer einer Studie von Horváth & Partners bei Vertriebsverantwortlichen bestätigen die Zunahme des volatilen Vertriebsumfelds in den letzten Jahren. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in den Markt und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äußeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weitreichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.

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Metadata
Title
Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen
Author
Mario Pufahl
Copyright Year
2019
Book
Sales Performance Management

Print ISBN: 978-3-658-23066-1

Electronic ISBN: 978-3-658-23067-8

Copyright Year: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-23067-8_3