Skip to main content
main-content
Top

Hint

Swipe to navigate through the chapters of this book

2015 | OriginalPaper | Chapter

3. Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen

Author: Mario Pufahl

Published in: Sales Performance Management

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

share
SHARE

Zusammenfassung

Das vertriebliche Marktumfeld ist unsicher und komplex. 79 % der Teilnehmer einer Studie von Horváth & Partners bei Vertriebsverantwortlichen bestätigen die Zunahme des volatilen Vertriebsumfelds in den letzten Jahren. Eine hundertprozentige Planungssicherheit ist theoretisches Wunschdenken, die in der Unternehmenspraxis nicht existiert. Die Kundenanforderungen ändern sich, neue Wettbewerber treten in den Markt und andere aus dem Markt, gesetzliche Vorschriften ändern sich oder die Nachfrage bricht ein. Diese äußeren Rahmenbedingungen können von der Vertriebsleitung nur bedingt beeinflusst werden, haben aber weitreichende Konsequenzen auf den Unternehmenserfolg.
Literature
go back to reference Adam, D. 1996. Planung und Entscheidung. Wiesbaden: Gabler Verlag. Adam, D. 1996. Planung und Entscheidung. Wiesbaden: Gabler Verlag.
go back to reference Backhaus, K., und M. Voeth 2010. Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Verlag Vahlen. Backhaus, K., und M. Voeth 2010. Industriegütermarketing (9. Aufl.). München: Verlag Vahlen.
go back to reference Cornelsen, J. 2000. Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM Verlag. Cornelsen, J. 2000. Kundenwertanalysen im Beziehungsmarketing. Nürnberg: GIM Verlag.
go back to reference Donald Y., und T. Wakefield 2003. Systems analysis and design. (2. Aufl.). London: Financial Time Prentice Hall Donald Y., und T. Wakefield 2003. Systems analysis and design. (2. Aufl.). London: Financial Time Prentice Hall
go back to reference Giamanco, B., und K. Gregoire. Sept. 2012. Getwittert, gepostet, gekauft. Harvard Business Manager 2012:58–65. Giamanco, B., und K. Gregoire. Sept. 2012. Getwittert, gepostet, gekauft. Harvard Business Manager 2012:58–65.
go back to reference Google Inc. 2012. The ZMOT Handbook. Ways to win Shoppers at the Zero Moment of Truth. Mountain View. Google Inc. 2012. The ZMOT Handbook. Ways to win Shoppers at the Zero Moment of Truth. Mountain View.
go back to reference Haufe. 2014. ProFirma Professional. Haufe Verlag. Haufe. 2014. ProFirma Professional. Haufe Verlag.
go back to reference Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System (7. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag. Homburg, C., H. Schäfer, und J. Schneider 2012. Sales Management. Vertriebsmanagement mit System (7. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag.
go back to reference Horváth und Partners. 2010. The 7C Principle. Designing Business Models – Developing Strategies Stuttgart. Horváth und Partners. 2010. The 7C Principle. Designing Business Models – Developing Strategies Stuttgart.
go back to reference Horváth und Partners. 2013a. Experten-Barometer Sales Performance Management Stuttgart. Horváth und Partners. 2013a. Experten-Barometer Sales Performance Management Stuttgart.
go back to reference Horváth und Partners. 2013b. Das 7-K-Prinzip. Geschäftsmodelle gestalten – Strategien entwickeln. Horváth und Partners. 2013b. Das 7-K-Prinzip. Geschäftsmodelle gestalten – Strategien entwickeln.
go back to reference Internationaler Controller Verein eV. 2012. Kundenorientiertes Vertriebscontrolling. (5. Aufl.). Gauting: logo Print GmbH. Internationaler Controller Verein eV. 2012. Kundenorientiertes Vertriebscontrolling. (5. Aufl.). Gauting: logo Print GmbH.
go back to reference Kleinaltenkamp, M., und W. Plinke. 2000. Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing. (2. Aufl.). Berlin: Springer-Verlag. Kleinaltenkamp, M., und W. Plinke. 2000. Technischer Vertrieb. Grundlagen des Business-to-Business Marketing. (2. Aufl.). Berlin: Springer-Verlag.
go back to reference Link, J. 2001. Customer Relationship Management. Erfolgreiche Kundenbeziehungen durch integrierte Informationssysteme. Berlin: Springer-Verlag. Link, J. 2001. Customer Relationship Management. Erfolgreiche Kundenbeziehungen durch integrierte Informationssysteme. Berlin: Springer-Verlag.
go back to reference Meffert, H., C. Burmann, und M. Kirchgeorg. 2012. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag. Meffert, H., C. Burmann, und M. Kirchgeorg. 2012. Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung (11. Aufl.). Wiesbaden: Gabler Verlag.
go back to reference Plinke, W.: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb: Grundlagen. Berlin et al. (1995) Plinke, W.: Grundlagen des Business-to-Business-Marketing. In: Kleinaltenkamp, M., Plinke, W. (Hrsg.): Technischer Vertrieb: Grundlagen. Berlin et al. (1995)
go back to reference Porter, M. E. 2013. Wettbewerbsstrategie. Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten. Frankfurt a. M: Campus Verlag. Porter, M. E. 2013. Wettbewerbsstrategie. Methoden zur Analyse von Branchen und Konkurrenten. Frankfurt a. M: Campus Verlag.
go back to reference Pufahl, M. 2014. Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn (5. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler. Pufahl, M. 2014. Vertriebscontrolling. So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn (5. Aufl.). Wiesbaden: Springer Gabler.
go back to reference Rapp, R. 2005. Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt: Campus Verlag. Rapp, R. 2005. Customer Relationship Management. Das neue Konzept zur Revolutionierung der Kundenbeziehungen. Frankfurt: Campus Verlag.
go back to reference Simon Kucher Partners. 2003. Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. Bonn. Simon Kucher Partners. 2003. Pricing-Strategie. Wege zur nachhaltigen Gewinnmaximierung. Bonn.
go back to reference Sinus Sociaivision. 2004. Jugendwahn im Altersheim – Die neuen Marketingzielgruppen. Heidelberg. Sinus Sociaivision. 2004. Jugendwahn im Altersheim – Die neuen Marketingzielgruppen. Heidelberg.
go back to reference Stokburger, G., und M. Pufahl. 2002. Kosten senken mit CRM. Wiesbaden: Gabler Verlag. Stokburger, G., und M. Pufahl. 2002. Kosten senken mit CRM. Wiesbaden: Gabler Verlag.
Metadata
Title
Strategie – Die Marschrichtung für den Vertrieb festlegen
Author
Mario Pufahl
Copyright Year
2015
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-05653-7_3