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01-05-2012 | Issue 5/2012

Sales Excellence 5/2012

» » Strategie & Innovation | Infobox

Journal:
Sales Excellence > Issue 5/2012
Besonders im B-to-B-Bereich spielt der persönliche Kontakt im Kaufentscheidungsprozess eine wichtige Rolle. Der Erfolg von Online-Shops ist eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch, etwa auf Messen, verknüpft. Das ergibt eine Befragung des ECC Handel zum Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden im B-to-B-Multi-Channel-Vertrieb. Rund drei Viertel der Umsätze in Online-Shops werden demnach von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert haben. Als Hauptgründe für einen „Kanalwechsel“ zum Direktkontakt werden der Wunsch nach Beratung sowie das Sehen und Anfassen der Produkte genannt. Der umgekehrte Wechsel ist oft durch die Suche nach weiterführenden Produkt- oder Preisinformationen motiviert. Mehr Infos und Bestellung der Studie unter www.ecc-handel.de   « ...

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