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About this book

Ihr Unternehmenserfolg steht und fällt mit einem effizienten Vertrieb. Doch nur mit einer durchdachten Strategie lässt sich der Vertriebserfolg dauerhaft in Ihrem Unternehmen etablieren. Eine gute Vertriebsstrategie zeichnet sich durch eine pragmatische und ergebnisorientierte Vorgehensweise aus. Je stringenter die Umsetzung, umso leichter lässt sich die Strategie sogar bis auf die einzelnen Mitarbeiter herunterbrechen. Entwickeln Sie eine Vertriebsstrategie, die Ihre Unternehmensvision widerspiegelt und binden Sie Ihr gesamtes Vertriebsteam in den Erfolg ein!

Die renommierten Sales-Expertem Wolf M. Lasko und Lara M. Lasko bündeln mehr als 20 Jahre Beratungserfahrung und zeigen Ihnen in diesem Buch, wie Sie die vorgestellten Tools gewinnbringend für sich nutzen können. Lernen Sie die passenden Schlüsselhebel für die konsequente Umsetzung Ihrer Vertriebsstrategie kennen und nutzen Sie die innovativen Instrumente, um Ihre Mitarbeiter für ein grundsätzliches Um- und Mitdenken zu begeistern. Die authentischen Fallbeispiele illustrieren die Funktionsweise der einzigartigen und auf Resultate fokussierte Strategie, die die Autoren entwickelt haben. Diese ResultStrategie lässt sich leicht und individuell auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens anwenden. Entwickeln Sie auf Basis der vorgestellten Arbeitshilfen spielend eigene Tools für Ihre aktuelle einmalige und besondere Situation.

Eine Pflichtlektüre für alle Führungskräfte im Vertrieb, die Vertriebsstrategien effizient, effektiv und mit profitablen Ergebnissen in der Tagespraxis umsetzen wollen. Jetzt in der 3. Auflage!

Table of Contents

Frontmatter

Strategie

Frontmatter

Kapitel 1. Von der Unternehmensstrategie zur ResultStrategie

Zusammenfassung
„Wir saßen zu acht um den Tisch herum, um das Sales-Projekt im Detail vorzubereiten. Drei ausgewählte Vertriebsleiter, zwei Verantwortliche aus der Geschäftsführung, eine Dame vom Marketing. Und wir beide (die Autoren dieses Buchs). Bei einem solchen Vorhaben ist die Klarheit der Vertriebsstrategie ein wichtiger Baustein. Also warf einer von uns in bester Kreativstimmung in den Raum: ,Wie wäre es, wenn wir erst mal die Vertriebsstrategie in motivierender Form in den Herzen der Vertriebsmannschaften verstärken?‘
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 2. Potenzial Line – Marktchancen, Potenziale und Renditen finden und einschätzen

Zusammenfassung
„Da saßen wir. Eine Gruppe von etwa acht Führungskräften eines Maschinenbau-Unternehmens und ein kleines Team von Winner/s Edge. Unser Thema: Wir wollten lukrative neue Marktnischen identifizieren und dazu die Potenziale in den unterschiedlichen Zielgruppen unseres Kunden durchforsten. Können Sie sich vorstellen, sich eine Stunde lang in einem leicht abgedunkelten Raum ein Chart nach dem anderen anzusehen? Auf jedem zweiten Chart ein Diagramm.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 3. Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten

Zusammenfassung
Eine Gruppe Vertriebsleiter sitzt zusammen. Mit am Tisch: ein kleines Winner/s-Edge-Team. Und ein klassisches Beratungsunternehmen. Es geht darum, wer von beiden diesem Kunden aus der Bredouille helfen soll.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 4. Points of Difference – Positionierung und Portfolio am Markt ausrichten

Zusammenfassung
Irgendwo beschreibt ein Psychologe, wie die Sammelleidenschaft aus den Urzeiten der Menschheit heute noch gelebt wird. In tausendundeiner Variante. Nur das Objekt dieser Begierde hat sich geändert. Von den Beeren in den Wäldern hat sich der Fokus auf das Sammeln von Briefmarken verschoben. Zum Beispiel.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 5. 3-Level-Portfolio – Transparenz durch die Brille des Kunden

Zusammenfassung
Es ist früher Nachmittag, Ort: eine Bereichsleiterkonferenz. In leichter Vital-Narkose nach einem zu üppigen Mahl gönnt sich der Vertriebschef einen kleinen Scherz zur allgemeinen Erheiterung. Er bittet jeden seiner sieben Bereichsleiter, das komplette Leistungsbündel des Unternehmens zu präsentieren. In einer übersichtlichen Struktur, die man den Kunden vorstellen kann. „Aber bitte auf einer einzigen Seite.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Kapitel 6. Schlüsselhebel – Die entscheidenden Hebel finden

Zusammenfassung
Unser Gesprächspartner war der Vertriebskoordinator einer Versicherung der Top Ten. Sein Problem: Im Hause überschütteten eine Reihe von Produktmanagern die Vertriebler unkoordiniert mit Marketingaktionen. Monat für Monat. Mit entsprechendem Aufwand und allen dazugehörigen Meetings. Hinzu kämen, seufzte er, gegen Monatsende noch ein paar charmante Blitzaktionen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Umsetzung

Frontmatter

Kapitel 7. Setzen Sie Ihre Strategie um. Schritt für Schritt

Zusammenfassung
Unser Kunde war ein mittelgroßes IT-Unternehmen irgendwo im Ruhrgebiet. Eins von denen mit amerikanischem Eigentümer. Jeder kleinste Schritt musste hart protokolliert werden. Natürlich auf einer Software-Plattform.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Profit

Frontmatter

Kapitel 8. Profit wird erst durch Überzeugung und Begeisterung möglich

Zusammenfassung
Die Ablehnung lag geradezu greifbar in der Luft. Es war ja auch zu verrückt, was sich die Bosse da wieder ausgedacht hatten. Da konnte man wieder mal sehen, dass die nur am Schreibtisch saßen und keine Ahnung hatten, was draußen an der Verkaufsfront los war! Warum zum Beispiel sollte Müller plötzlich nicht mehr zu seinem jahrzehntelangen Stammkunden „IT Services“ in Bruchköbel fahren? Das war eine gewachsene Geschäftsbeziehung – und die Umsätze waren doch nicht schlecht. Was heißt hier Rendite? Neue Moden! Und überhaupt, warum wurden plötzlich die Gebiete neu aufgeteilt? Die Strecken waren jedem Einzelnen nahezu in Fleisch und Blut übergegangen, da musste man gar nicht mehr lange überlegen.
Wolf W. Lasko, Lara M. Lasko

Backmatter

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