Advertisement
Published in:
2023 | OriginalPaper | Chapter
8. Strategische Orientierung im Key Account Management
Author : Roberto Capone
Published in: Key Account Management, kompakt
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.
Select sections of text to find matching patents with Artificial Intelligence. powered by
Select sections of text to find additional relevant content using AI-assisted search. powered by (Link opens in a new window)
Zusammenfassung
Das Großkundenmanagement hat erheblichen Einfluss auf langfristige Erfolge des Anbieters und des Nachfragers. Bei Strategie und strategischem Management denken wir oft an eine Gruppe von Anzugträgern, die um eine Whiteboard stehen und farbenfrohe Bilder malen. Dies sollte nicht so sein, wenn man den Kunden in den Fokus der betriebswirtschaftlichen Betrachtung stellt. Der KAM erfährt über seine Kontakte, den Ansprechpartnern im Buying Center, was gut und was weniger gut empfunden wurde. Diese Informationen definiere ich durchaus als „Marketingforschung“. Der Key Account Manager hat also starken Einfluss auf die Strategie und den Erfolg des Unternehmens. Erfolg heißt in diesem Zusammenhang Rentabilität und nicht Absatz.
