Strategische Positionierung und Kundenzufriedenheit

Table of Contents

1. Frontmatter

2. Kapitel 1. Kundenorientierung und Positionierung

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Fast kein Unternehmen, unabhängig von der Branchenzugehörigkeit, kann sich heute der Notwendigkeit der Anpassung an veränderte Markt- und Umweltsituationen entziehen. Im Vergleich zu in der Vergangenheit eher kontinuierlichen Entwicklungen gibt es heute gravierende Veränderungen, die sich in viel kürzerer Zeit bedrohlich und manchmal sogar existenzgefährdend auf das Unternehmen auswirken. Maßgeblich für derartige Strukturbrüche sind extern – wie Abbildung 1 zeigt – ein hoher, auch internationaler Wettbewerbsdruck mit der gleichzeitigen Forderung nach mehr Kundennutzen und Service-Excellence, insbesondere auch durch neue Technologien der Digitalisierung.

3. Kapitel 2. Anforderungen an ein kundenorientiertes Unternehmen

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Kundenorientierung und Kundennähe sind keine Frage der Unternehmensgröße, sondern nur der Unternehmensphilosophie und -kultur. Im Gegenteil: Kleine Unternehmen haben es in der Regel deutlich leichter, eine starke Kundenfokussierung zu erreichen, und zwar nicht nur, weil sie von der Größe her überschaubarer und vom Produktprogramm stärker auf eine bestimmte oder wenige Kundengruppen und eine klar umrissene Produktart ausgerichtet sind, sondern auch, weil diese Philosophie in kleineren Unternehmen sehr viel leichter kommunizierbar und durchsetzbar ist – allerdings nur unter der Voraussetzung, dass dies von der Unternehmensleitung verstanden und dann in der Unternehmensspitze vorgelebt wird.

4. Kapitel 3. Entstehung und Stufen der Kundenzufriedenheit

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Voraussetzung für die Gestaltung der Kundenzufriedenheit ist zunächst eine klare Vorstellung über den Zufriedenheitsbegriff. In der Literatur gibt es eine Vielzahl definitorischer Ansätze, die unterschiedliche Schwerpunkte legen (vgl. z.B. BRUHN 2012, S. 96f. und SCHÜTZE 1992, S. 125ff.).

5. Kapitel 4. Customer Satisfaction Measurement (CSM)

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Vorstehend wurde bereits auf die Neudefinition der Marketingansätze aufgrund der veränderten Rahmenbedingungen eingegangen. Diese Tendenz blieb nicht ohne Handlungsbedarf bei den Anforderungen an eine ganzheitliche Messung der Kundenzufriedenheit. Hier setzt das Customer Satisfaction Measurement (CSM) an. Ziel des CSM soll es sein, „ein zuverlässiges Feedback der eigenen Unternehmensleistung zu erhalten, um Handlungen [im Rahmen des CRM] so zu steuern, dass eine langfristige Kundenbeziehung entsteht bzw. fortdauert” (SEBASTIAN et al. 1995, S. 346).

6. Kapitel 5. Zehn Schritte zur Messung und Steigerung der Kundenzufriedenheit

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Nach der Erläuterung der für die Kundenzufriedenheitsmessung relevanten Verfahren, erfolgt nun die Darstellung einer geeigneten Vorgehensweise. Deren Qualität beeinflusst die Ergebnisse und den aus ihnen entnehmbaren Nutzen in nicht zu vernachlässigender Weise. Deswegen sollte über eine entsprechende Vorbereitung und Analyse im Rahmen der CRM-Planung nicht hinweggegangen werden.

7. Kapitel 6. Effiziente Kundenbindung

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Insbesondere in Zeiten, in denen die Märkte zunehmend enger werden, und viele Unternehmen unter einem hohen Kosten- und Ertragsdruck stehen, wird es immer wichtiger, Kundenzufriedenheit als strategischen Faktor für zukünftigen Markterfolg zu erkennen und zu nutzen.

8. Kapitel 7. Wissen und Umsetzung

   Armin Töpfer

   Zusammenfassung

   Abschließend wird die Frage noch einmal aufgegriffen, ob die bekannten Modelle und Praxisanwendungen zur Messung der Kundenzufriedenheit im Kontext mit Kundenerwartungen, Beschwerdemanagement und Kundenbindung die Anforderungen wissenschaftlicher sowie praxisorientierter Art erfüllen. Hierzu sind in diesem Fachbuch für die Praxis auf wissenschaftlicher Basis Detailausführungen gemacht worden.

9. Backmatter