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2023 | OriginalPaper | Chapter

7. Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten

Author : Dirk Zupancic

Published in: Sales Drive

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Viele Unternehmen bearbeiten ihre unterschiedlichen Kundengruppen nicht professionell genug. Obwohl beispielsweise viele kleine Aufträge bei gleichem Gesamtvolumen erheblich größere Kosten verursachen als wenige große, ist der Umsatz häufig das wichtigste Kriterium, um Kunden nach Wert zu clustern. Sales Driven Companies denken ganzheitlicher. Sie differenzieren in A-Kunden, die dem Key Account Management zugeordnet werden, in B-Kunden, die persönliche Betreuung als Leistung schätzen und bereit sind, dafür zu bezahlen, sowie in C-Kunden, die überwiegend automatisiert bearbeitet werden, damit auch mit ihnen attraktive Gewinne möglich sind.

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Literature
go back to reference Rudolph-Sipötz E, Tomczak T (2001) Kundenwert in Forschung und Praxis. In: Fachbericht für Marketing, Nr. 2. Thexis, St. Gallen Rudolph-Sipötz E, Tomczak T (2001) Kundenwert in Forschung und Praxis. In: Fachbericht für Marketing, Nr. 2. Thexis, St. Gallen
go back to reference Slywotzky A (1996) Value migration: how to think several moves ahead of the competition. Harvard Business School Press, Boston Slywotzky A (1996) Value migration: how to think several moves ahead of the competition. Harvard Business School Press, Boston
Metadata
Title
Strategisches Kundenmanagement: Kunden nach ihrem Wert bearbeiten
Author
Dirk Zupancic
Copyright Year
2023
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-41757-4_7