Strategisches und qualifiziertes Empfehlungsmanagement

Frontmatter

1. Telefonakquise verliert an Bedeutung – Empfehlungen sind im Kommen

Zusammenfassung

Peng! Der Traum ist geplatzt. Die telefonische Kaltakquise (Cold Calls) im Privatkundengeschäft entfällt aus dem Spektrum möglicher Formen der Kundenansprache. Es sei denn, es liegt eine Einwilligung vor – und das ist ja bei Cold Calls nicht der Fall. Bei „sonstigen Marktteilnehmern“, also Unternehmen, liegt eine unzumutbare Belästigung nicht vor, wenn bei Telefonanrufen von einer zumindest mutmaßlichen Einwilligung ausgegangen werden kann. Es ist somit zu prüfen, ob das anzurufende Unternehmen dem Anruf positiv gegenüberstehen wird – und das ist schwierig.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

2. Empfehlungen und Hinderungsgründe für die Erarbeitung von Empfehlungen

Zusammenfassung

Jetzt befassen wir uns mit der Erarbeitung von Empfehlungen im Firmenkundengeschäft und im gehobenen Privatkundenkreis (Selbstständige, leitende Angestellte usw.).

Warum? Unsere Erfolgsmethode können Sie in einem größeren Ausmaß systematisch organisieren und auswerten. Es ist ein leicht zu erreichendes Ergebnis, pro Monat zehn bis 15 qualifizierte Empfehlungen zu erarbeiten. Das ist die Basis für eine erfolgreiche Akquise im Neugeschäft und für eine interessante Expansion der Agentur bzw. des Versicherungsmaklerbetriebes.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

3. Empfehlungsmanagement – anders und erfolgreich

Zusammenfassung

Ein erfolgreiches Empfehlungsmanagement ist heute ein notwendiger und effizienter Weg zur Gewinnung neuer Kunden und damit ein grundlegendes, selbstverständliches und erfolgreich wirkendes Werkzeug, das zu einer neuen Leistungsdimension führt. In der Ausbildung, die nicht nur theoretisch sein darf, sondern mit unmittelbarer Praxisanwendung (Feldtraining) durchgeführt werden muss, werden sehr gute Erfolge erzielt. Somit wird die Eignung verschiedener Methoden nachgewiesen. Praxiserfolge stärken die Glaubwürdigkeit mit Zuversicht und Zielsicherheit.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

4. Strategie zur Erarbeitung von Empfehlungen

Zusammenfassung

Das strategische Empfehlungsmanagement ist kein Empfehlungsmarketing mit zum Beispiel einem Anschreiben an Kunden, der Auslobung einer Prämie oder Preises, der Zahlung eines Bonus für eine Adresse oder der Übergabe eines Werbepräsentes mit einer Visitenkarte zur Weitergabe, sondern eine unmittelbare und persönliche Aktivität im Gespräch mit einem Empfehlungsgeber. Die Neukundengewinnung ist das Ziel.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

5. Gesprächsleitfaden

Zusammenfassung

Ein Gesprächsleitfaden gibt Ihnen Sprech- und Zielsicherheit. Nur darauf loszureden macht keinen Sinn. Eine erfolgreiche Verhandlung erreichen Sie nur dann, wenn Sie Ziel, Strategie und Taktik vorher festlegen und im Gespräch anwenden. Nehmen Sie das Ganze aber spielerisch. Stellen Sie sich vor, Sie wollen das Golfspiel lernen. Dann kommt ein Golflehrer (auch „Pro“ genannt) und Sie erhalten erstmals eine Erklärung über die Schlägerarten. Er zeigt Ihnen die Schläger für weite und kurze Schläge, Driver und Putter. Danach werden Sie eingewiesen und Pro beginnt damit, Ihnen zu erklären, wie Sie den Schläger richtig halten. Alsdann lässt er Sie den Schläger schwingen, so dass Sie ein Gefühl dafür bekommen. Jetzt kommt das Wichtigste: Er stellt Sie in Position, lässt Sie ausholen und durchschwingen. Dann kommt der erste Höhepunkt: Es wird ein Ball auf ein Tee gelegt.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

6. Einwandbehandlung

Zusammenfassung

Durch die sich ergebende Empfehlungspartnerschaft und die Anwendung unserer Strategiepunkte entstehen nur ganz selten Einwände. Das ist die Praxis. Einwände entstehen vielmehr in den Köpfen der Verkäufer. Zum Beispiel, dass der Empfehlungsgeber nicht wissen sollte oder weiß, wen er empfehlen kann usw. Da wir aber die Hinweise auf Empfehlungsmöglichkeiten erarbeiten, tritt diese Situation gar nicht auf.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

7. Kontaktaufnahme und Sprechverhalten bei Empfehlungen

Zusammenfassung

Eine Empfehlung ist der Türöffner. Das ist klar und allseits bekannt; es kommt jedoch sehr darauf an, in welcher Art und Weise man die Tür öffnet.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

8. Win-win-Situation – die aktive Empfehlungspartnerschaft

Zusammenfassung

Sie kennen den Spruch: Das Leben besteht aus Geben und Nehmen. Diese Weisheit ist geradezu eine ideale Voraussetzung für die Begründung einer Empfehlungspartnerschaft. Zu einer Partnerschaft gehören mindestens zwei mitwirkende Personen, die beide davon profitieren. Für Sie ist das als Empfehlungsnehmer eine interessante Ausgangslage und für den Empfehlungsgeber eine Möglichkeit, einen Mehrwert zu erhalten. Die wechselseitige Ausstrahlung führt zu einem aktiven Empfehlungsmanagement.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

9. Verbandsgeschäft

Zusammenfassung

Die Zusammenarbeit mit Verbänden und sonstigen Vereinigungen kann man als „indirekte Empfehlung“ bezeichnen. In der Zusammenarbeit mit Verbänden wird immer wieder eine direkte Empfehlung an Versicherungsgesellschaften, Vertriebe usw. gegeben. Die direkte Empfehlung dieser Art bezieht sich in der Regel auf Produkte, deren Preisgestaltung und vielfach auch verbesserten Versicherungsschutz. Das ist natürlich eine sehr gute Situation, durch die insbesondere eine Zielgruppenakquise gefördert wird.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

10. Zusammenfassung (erster Teil)

Zusammenfassung

Der Erfolg ist unser Ziel und der Praxiserfolg ist unsere Glaubwürdigkeit. Durch unsere Glaubwürdigkeit wird die funktionierende und erfolgreiche Strategie bewiesen. Die Strategie des dargestellten Empfehlungsmanagements stellt Ihre Persönlichkeit, mit Ausstrahlung, Aktivität und Erfolg in den Vordergrund. Sie sind mit Ihrer Kompetenz, Erfahrung und der Darstellung als Unternehmer empfehlenswert!

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

11. Veränderungen gab es schon immer

Zusammenfassung

Wenn sich doch alles verändert hat – woran liegt das? Hat sich überhaupt etwas verändert? Was hat sich verändert und warum nutzen – im Verhältnis – relativ wenige die Basis und Chance, die in der Empfehlungsnahme liegt, für sich? Wir sind es gewohnt (und das ist ganz natürlich), nur das zu sehen, mit dem wir zum einen aktuell befasst sind und darüber hinaus das, was wir an Veränderungen – eben durch dieses – spüren.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

12. Nicht vergessen sollten wir unsere Stammkunden

Zusammenfassung

Wussten Sie, dass viele Vermittler zwar permanent versuchen, neue Ufer zu erreichen, längst aber die vorhandenen Kunden, also die Ressourcenschöpfung, vergessen haben?

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

13. Vergessen Sie das Empfehlungsmanagement nicht

Zusammenfassung

• Wie können Sie mehr Volumen erzielen? Empfehlungen!
• Wie bekommen Sie Empfehlungen?
• Wie bekommen Sie Referenzen?
• Was müssen Sie im Qualitätsstandard leisten?
• Wie können Sie die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen?

Beschäftigen wir uns kurz mit dem Begriff „Berater“ bzw. „Verkäufer“ und was sich dahinter verbirgt. Ein Berater ist der, der berät, ein Verkäufer der, der verkauft. Ein Berater benötigt Fachwissen, ein Verkäufer die Kraft, den richtigen Moment zu erkennen, den Moment, den auch sein Gegenüber, sein Kunde, als den richtigen wahrnimmt, den ihm gebotenen Mehrwert für sich zu erkennen.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

14. Es geht um Qualität

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Wir achten in jeder Phase der Beratung/des Verkaufs in unserer Geschäftsbeziehung auf absolute Qualitätsstandards und einen professionellen Auftritt. Dazu gehören zum Beispiel auch verlässliche Erreichbarkeit oder die sofortige Bearbeitung von Anfragen. Wir fühlen uns verantwortlich vom ersten Kontakt bis zur Nachbetreuung des Kunden.

Führungskräfte der besonderen Art sind dann im Vergleich beim Film und beim Theater die Regisseure, beim Fußball die Trainer. Im Leistungsbereich, also auch im Sport, gehört eines immer dazu: Auch ein erfahrener Player trainiert bzw. wird trainiert. Im Versicherungs- bzw. Finanzdienstleistungsbereich sind die täglichen Trainer in der Regel die Führungskräfte.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

15. Empfehlungsmanagement – der Erfolgsmultiplikator Nr. 1

Zusammenfassung

Für fast alle Vertriebsbereiche nimmt das Empfehlungsmanagement bei der Kundengewinnung eine herausragende Stellung ein.

Arbeiten Sie in einer Strukturorganisation und wollen Sie selbst eine Gruppe von Mitarbeitern aufbauen, was zum Beispiel in der Versicherungsbranche häufig der Fall ist, so zählt auch das Rekrutieren von Mitarbeitern zu einer Tätigkeit mit Hebelwirkung, hier gelten wieder folgende Schlüsselfragen:

• Was ist meine Strategie? Welche Strategie wir verfolgen wollen, steht ja fest: Wir wollen in die Betriebe, um bAV zu beraten/verkaufen.
• Liegt mein Schwerpunkt auf der Neukundengewinnung oder auf der intensiven Betreuung des Kundenstammes?
• Welche Tätigkeiten haben Hebelwirkung?
• Was macht meine Kunden erfolgreich?

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

16. Empfehlungsmanagement – Praxis für die Führungskraft

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Es ist allseits bekannt und dennoch vielfach unbewusst: Menschen wollen organisiert und geführt werden! Dies ist eine enorme Führungschance, um bei den Verkäufern Verständnis und Akzeptanz für Lenkung und Steuerung zu erreichen. Ohne die Bereitschaft des Verkäufers, geführt werden zu wollen und dies nur als Vorteil anzusehen, ist eine Führung nicht möglich. Verkäufer erwarten von der Vertriebsführungskraft anwendbare und wirksame Instrumente und gleichzeitig Leitlinien, um die Verkaufsziele zu erreichen.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

17. Kommen wir jetzt wieder zum Verkäufer

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Wichtig für einen Verkäufer ist, dass er möglichst viel Zeit beim Kunden verbringt, denn nur dort kann er seiner Aufgabe gerecht werden: Verkaufen! So ist es auch die Aufgabe der Führungskräfte, ihr Team am Ball zu halten.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

18. Veränderungen sind Chancen

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Durch das Gesetz zur Förderung der betrieblichen Altersversorgung besteht für Arbeitgeber unter bestimmten Voraussetzungen die Verpflichtung, alle Mitarbeiter ausreichend zu informieren. Stellen Sie sich vor, die zu versorgenden Mitarbeiter gehen in den Ruhestand und stellen ihre ungesicherten Forderungen an das Unternehmen. Hier stellen sich entscheidende Fragen: Wie ist die Haftungssituation? Ist das Unternehmen noch im Besitz der früheren Eigentümer oder bereits in Händen der Erben? Sie sehen: Ohne Fachwissen geht gar nichts. Sie sollten sich intensiv mit der Materie befassen. Das ist auch nicht wirklich schwer. Lassen Sie sich durch Ihren Versicherer schulen, besuchen Sie Seminare, lesen Sie sich ein. Ihr Gesprächspartner merkt sehr schnell, dass Sie ein Fachmann sind.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

19. Was heißt Führung?

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„Führen“ bedeutet, das Beste aus den Mitarbeitern herauszuholen, ihre Anlagen und Talente freizusetzen und für das Ganze zu nutzen. Aber, und das ist entscheidend zu verstehen, man muss den Mitarbeitern helfen, es selbst zu tun! Ihre Hilfe als Führungskraft sollte nur eine Hilfe zur Selbsthilfe sein.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

20. Empfehlungsmanagement ist in der Zeit der Veränderung ein erfolgreiches Instrument des Managements

Zusammenfassung

Was spricht dagegen, dass Sie Ihrem „Lehrling“ etwas abverlangen? Was verlangen Sie ihm ab? Fleiß! Erlerntes umzusetzen. Was meinen Sie, warum sind viele Franchise-Unternehmen so erfolgreich? Wussten Sie, dass jemand, der sich bei McDonald’s als Mitunternehmer bewirbt (ja, Sie haben richtig gelesen: „bewirbt“), mindestens 500.000 € mitbringen muss, um überhaupt in die Auswahl der Bewerber eines möglichen Franchise-Platzes, also Restaurants, zu kommen? McDonald’s zum Beispiel kann sich erlauben, dem Franchisenehmer den Ort für sein künftiges Restaurant zuzuweisen.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

21. Führung – das Merton-Modell

Zusammenfassung

Um deutlich zu machen, was die Amerikaner schon seit langem leben, will ich vom Merton-Modell (Merton lebte von1910 bis 2003) berichten. Es ist gleichzeitig als Sinnbild von Hierarchie und Führung zu verstehen. Auch ein Franchiser führt. Tun Sie, der Sie eine Führungskraft sind, es ebenfalls.

Hans-Georg Schumacher, Dieter F. Kindermann

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