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2019 | OriginalPaper | Chapter

1. Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

Authors : Bernd Scheed, Petra Scherer

Published in: Strategisches Vertriebsmanagement

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Disruptive Veränderungen – getrieben durch die zunehmende Digitalisierung sämtlicher Gesellschafts- und Wirtschaftsbereiche – zwingen mittelständische Unternehmen immer stärker dazu, dem Vertrieb eine strategische Rolle im Unternehmen einzuräumen. Die Vertriebsstrategie ist deshalb regelmäßig und in enger Abstimmung mit der Unternehmensstrategie zu entwickeln und zu aktualisieren.
Die Aufgaben des strategischen Vertriebsmanagements können in sechs Aufgabenfelder eingeordnet werden: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung. Die konkrete inhaltliche Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung innerhalb dieser Aufgabenfelder hängt im mittelständischen B2B-Unternehmen maßgeblich vom jeweiligen Geschäftstyp sowie vom individuellen Entwicklungsstand des strategischen Vertriebsmanagements ab. Mithilfe eines Fragenkatalogs können Unternehmen in diesem Buch eine Selbsteinschätzung des Entwicklungsstands vornehmen und darauf aufbauend individuelle Handlungspläne ableiten.

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Metadata
Title
Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen
Authors
Bernd Scheed
Petra Scherer
Copyright Year
2019
Book
Strategisches Vertriebsmanagement

Print ISBN: 978-3-658-22200-0

Electronic ISBN: 978-3-658-22201-7

Copyright Year: 2019

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-22201-7_1