8. Tagebuch einer Musterverhandlung

In diesem Kapitel geht es detailliert um die unmittelbare Vorbereitung und die Durchführung der Vergabeverhandlung für die Annealing-Anlagen mit dem zweiten Anbieter DWE. Da beide Projektpartner nach Einschätzung der Beteiligten für die Auftragsvergabe infrage kommen, sind abermals eine fundierte Vorbereitung und die gezielte Anwendung der vorgesehenen Taktik(en) unabdingbar. Durch eine überraschende Volte des Kunden WAFAG gelingt es am Ende des anstrengenden Verhandlungstages, einen Kipp-Punkt zu erzeugen, der eine kreative Verhandlungslösung ermöglicht. Letztendlich liegen zwei mit den Wettbewerbern verhandelte Pakete auf dem Tisch, die beide attraktiv erscheinen, und weder ein formaler Vergleich noch die Savings-Quote lassen einen klaren Favoriten erkennen. Eine abschließende Betrachtung widmet sich dem Privateinkauf (B2C) und ergründet Unterschiede und Gemeinsamkeiten mit dem B2B-Geschäft. Der schwächere Partner ist durch das Verbraucherrecht stärker geschützt als ein Kaufmann. Doch auch der Konsument kann mit etwas Geschick und Rationalität durchaus seine Verhandlungsmacht nutzen und Savings realisieren, wenn er die Spielregeln des Handels durchschaut.