Teams können nur gewinnen

Auszug

Es kostet Überwindung, Ressourcen, Zeit und Nerven - aber es zahlt sich aus. Zu diesem Fazit mögen manche Vertriebs-teams kommen, wenn ihre Außen- und Innendienstmannschaften zu neuen „Tandems“ im Vertrieb formiert werden. Die Sicht des Anderen verstehen, seine Arbeitsweisen anerkennen und nach Gemeinsamkeiten im Hinblick auf den Kundenerfolg suchen: Das sind Schritte auf dem Weg zu besseren, effizienteren Teams. Die Mühe lohnt sich für Unternehmen, davon ist der Vertriebsexperte und Sales-Excellence-Autor Ralf Koschinski überzeugt: „Wenn Innen- und Außendienste Hand in Hand zusammenarbeiten, lassen sich bestmögliche Kundenbeziehungen schmieden und Ertragspotenziale systematisch ausschöpfen“, schreibt er im Titelbeitrag dieser Ausgabe ab Seite 12. Dem partnerschaftlichen Tandemvertrieb ohne Abteilungsegoismen gehört aus seiner Sicht die Zukunft. Von veränderten Rollenprofilen profitieren dabei beide Seiten: „Innendienstmitarbeiter entwickeln sich von reaktiven Auftragsabwicklern zu verkaufsaktiven Kundencoaches“, stellt Koschinski fest. Außendienstler kämen in der neuen Teamkonstellation am besten voran, wenn sie ihren Status als reine „Verkaufsstars“ hinterfragten. Die Aufgabe für Vertriebsführungskräfte mit solchen modernen Teams ist es laut Koschinski, „ein einheitliches Verständnis dafür zu wecken, wie diese künftig agieren müssen.“ Kleine Randnotiz: Das hätte man der Ampelregierung in unserem Land auch gewünscht. …