Ticken Gruppen anders? Ein Laborexperiment zur unterschiedlichen Motivation von Individuen und Gruppen in Verhandlungen

Verhalten sich kollektive Akteure in Verhandlungen anders als individuelle Akteure? Ein kurzer Blick auf realweltliche Verhandlungen verdeutlicht die Relevanz dieser Frage. In vielen Situationen treffen Verhandlungsteams kleiner oder mittlerer Größe aufeinander. So verhandeln Parteien miteinander über die Bildung einer Regierung oder die Ausgestaltung von Gesetzen. Auf internationaler Ebene handeln Regierungen Verträge und Abkommen aus, und in Tarifverhandlungen legen Gewerkschaften und Arbeitnehmerverbände Arbeitsbedingungen und Löhne fest. Die Liste an Beispielen ließe sich sicherlich beliebig fortschreiben. Die hier getroffene Auswahl zeigt allerdings deutlich, dass die Beteiligung kollektiver Akteure an Verhandlungen eher die Regel als die Ausnahme ist. Die Analyse von Verhandlungen mit Beteiligung von Gruppen umfasst somit mindestens zwei Ebenen (Putnam 1988: 433). Auf der Intra- Gruppenebene müssen sich die einzelnen Mitglieder einer Gruppe intern auf eine Verhandlungsstrategie einigen. Das heißt, sie müssen entscheiden, welche Angebote sie der Gegenseite unterbreiten, oder wie sie auf Angebote anderer Akteure reagieren. Auf der darüber liegenden Inter-Gruppenebene kommt es schließlich zu den eigentlichen Verhandlungen zwischen den Gruppen, in denen die Repräsentanten versuchen, ein möglichst gutes Ergebnis für ihre eigene Gruppe herauszuholen.