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2015 | OriginalPaper | Chapter

Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb

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Im Rahmen des Relationship Marketing Paradigmas (vgl. Morgan/Hunt 1994) bestärken Forscher Vertriebsmitarbeiter immer wieder, enge Beziehungen zu deren Kunden aufzubauen. „

[A] common directive […] is to establish strong, trusting relationships among individuals”

(Anderson/Jap 2005, S. 78). „

[…] social bonds must be encouraged, promoted and facilitated […]”

(Gounaris 2005, S. 136). Übereinstimmend zeigen zahlreiche empirische Befunde, dass ein eher relationaler Ansatz im Verkauf das Vertrauen (vgl. Swanson/Kelley/Dorsch 1997; Williams 1998) und die Loyalität der Kunden steigert (vgl. Jones/Taylor/Bansal 2008) und darüber hinaus den Erfolg des Vertriebsmitarbeiters und seines Unternehmens positiv beeinflusst (vgl. Grayson 2007).

Metadata
Title
Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb
Author
Fabian Bill
Copyright Year
2015
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7_3