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2014 | OriginalPaper | Chapter
True Value Selling: Umfeld und erste Ansätze
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Zusammenfassung
Strategisches Management – und vor allem der strategische Vertrieb als dessen wohl bedeutsamster Teil – hat die Aufgabe, den Wohlstand eines Unternehmens vor dem Hintergrund der allgemeinen Marktbedingungen, ‐chancen und auch ‐begrenzungen sicherzustellen. Das bedeutet, dass die verantwortlichen Manager durch ihr strategisches Handeln die bestmögliche Passung zwischen Produkten, Organisation, Unternehmenskultur und den angestrebten strategischen Zielen intern und vor allem mit dem Markt herstellen müssen.
Obwohl in den letzten Jahren viel über den Zusammenhang von Organisation, Geschäftsstrategie und Unternehmenserfolg geschrieben wurde, gibt es leider wenig wirklich praxisorientierte Einlassungen dazu. Die Erkenntnisse bleiben bei einem Großteil dieser Studien und anderen Veröffentlichungen auf einer recht theoretischen und allgemeinen Ebene stehen und haben dem Anspruch nach einem strategisch operierenden Verkauf als solchem wenig gebracht. Es fehlt einerseits an Anwendbarkeit, andererseits oft sogar an wirklicher Relevanz.