Top

Published in:

2017 | OriginalPaper | Chapter

5. Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen

Author : Josef G. Böck

Published in: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config

AI-assisted search

Off

Zusammenfassung

In der IT-Branche bauen große amerikanische Unternehmen seit Mitte der 90er-Jahre auf das Trusted-Advisor-Konzept und haben es über Partner auch nach Deutschland exportiert. Eine Orientierung am Trusted-Advisor-Ideal führt in der IT-Branche zu besseren Entscheidungen für die Kunden und zu einer Aufwertung der Vertriebsrolle im B2B-Geschäft.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

über 102.000 Bücher
über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Automobil + Motoren
Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Elektrotechnik + Elektronik
Energie + Nachhaltigkeit
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Maschinenbau + Werkstoffe
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

über 67.000 Bücher
über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

Bauwesen + Immobilien
Business IT + Informatik
Finance + Banking
Management + Führung
Marketing + Vertrieb
Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

previous chapter Trusted Advisor in der Rechtsberatung

next chapter Trusted Advisor im Vertrieb von Versicherungen

https://www.rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_TAB_Digitalisierung_B2B_Vertrieb_20151119.pdf. In einem Blog von Oracle werden die 60 % genannt. Siehe https://blogs.oracle.com/cx/entry/be_an_advisor_not_a, ausgelesen am 08.07.2016 und Microsoft erwähnt auf ihren Veranstaltungen immer wieder einen Wert von 70 %.

Die Daten zu ComputerPartner wurden am 14.06.2016 ausgelesen und analysiert.

www.linkedin.com und www.xing.com wurden beide am 29.06.2016 ausgelesen und analysiert.

Altmann HC (2009) Die neuen Spielregeln im Verkauf. Wie Sie einzigartige Angebote entwickeln, Kunden zum Abschluss verführen und außergewöhnliche Umsätze erreichen. Wiley-VCH, Weinheim

ChannelPartner (2016a) Systemhäuser. http://www.channelpartner.de/k/systemhaeuser,3492. Zugegriffen: 6. Juli 2016

ChannelPartner (2016b) Wie sich Bechtle zum Trusted Advisor wandelt. http://www.channelpartner.de/a/wie-sich-bechtle-zum-trusted-advisor-wandelt,3047912. Zugegriffen: 6. Juli 2016

Dunn P, Baker R (2003) The firm of the future: a guide for accountants, lawyers, and other professsional services. Wiley, Hoboken

Experton Group (2016) Startseite. http://www.experton-group.de/home.html. Zugegriffen: 7. Juli 2016

Gartner (2016) Gartner’s 2015 Hype cycle for emerging technologies identifies the computing innovations that organizations should monitor. http://www.gartner.com/newsroom/id/3114217. Zugegriffen: 1. Juli 2016

Gruppe Nymphenburg (2017) Die Welt der Motive und Werte hinter Ihrer Marke auf einen Blick. http://www.nymphenburg.de/limbic-map.html. Zugegriffen: 20. März 2017

Ingram TN, LaForge RW, Avila RA, Schwepker CH, Williams MR (2015) Sales management: analysis and decision making. Routledge, New York

Intense AG (2017) CRM „Trusted Advisor“. https://www.intense.de/sites/default/files/dokumente/pm_trusted_advisor.pdf. Zugegriffen: 20. März 2017

Mullin R (1997) Taking customer relations to the next level. J Bus Strategy 18(1):22–26CrossRef

Rammlmair A (2012) IT-Verkaufsberatung in der Praxis: Wie Sie als IT Spezialist Ihre Ideen und Produkte erfolgreich vermarkten. dpunkt, Heidelberg

Rauch NA (2016) Die 7 Disziplinen im Sales-Management. Eine Anleitung für nachhaltige Kunden- und Geschäftsentwicklungen im Vertrieb. Springer Gabler, Wiesbaden

Rentzsch HP (2012) Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb: Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business. Springer Gabler, Wiesbaden

Richter R, Furubotn E (1996) Neue Institutionenökonomik. Eine Einführung und kritische Würdigung. Mohr, Tübingen

Roland Berger (2015) Digitalisierung im B2B-Vertrieb. https://www.rolandberger.de/media/pdf/Roland_Berger_TAB_Digitalisierung_B2B_Vertrieb_20151119.pdf. Zugegriffen: 8. Juli 2016

Trovarit (2016) Prozesse & Software richtig verzahnen. http://www.trovarit.com. Zugegriffen: 7. Juli 2016

Title: Trusted Advisor im Vertrieb von IT-Unternehmen
Author: Josef G. Böck
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Book: Trusted Advisor in Marketing und Vertrieb
Print ISBN: 978-3-658-15782-1

Electronic ISBN: 978-3-658-15783-8

Copyright Year: 2017
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-15783-8_5