Überzeugende Angebote als Wettbewerbsvorteil im B2B

In neun Schritten zu besseren Offerten, mehr Abschlüssen und höheren Margen

Author: Marco Wunderlich

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : essentials

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

About this book

Dieser Leitfaden bietet ein Erfolgsrezept und praktische Tools für eine Kernaufgabe im B2B-Vertrieb: Angebote erstellen, die überzeugen und verkaufen. Hier erfahren Sie, wie Sie ein attraktives B2B-Angebot systematisch aufbauen und zielgerichtet an B2B-Entscheider kommunizieren, auch ohne schriftstellerisches Talent. Sie lernen Schritt für Schritt, was Kunden (wirklich) wollen und brauchen, wie Sie die Leistungsfähigkeit Ihrer Produkte mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden passgenau verbinden, Emotionen ansprechen, sich vom Wettbewerb abheben und Ihre Preisvorstellungen durchsetzen. Im Ergebnis gewinnen Sie planbar und konsistent mehr Aufträge zu höheren Margen.

Frontmatter

Kapitel 1. Warum so viele Offerten vor die Wand fahren

Zusammenfassung

Nahezu jedes B2B-Geschäft erfordert heute zunächst ein schriftliches Angebot. Das ist der Zeitpunkt, auf den Marketing und Vertrieb hinarbeiten: Kunden ziehen den Kauf Ihres Produkts konkret in Betracht. Bis zu diesem Punkt haben Sie in Ihrem Verkaufsprozess also sehr viel richtig gemacht. Über Wochen, oft sogar Monate, haben Sie gute Arbeit geleistet. Hier sind es nun nur noch „wenige Meter“ zum Ziel, und man kann den Umsatz quasi schon riechen. Jetzt gilt es, die Früchte zu ernten. Dazu sind hochwertige Offerten notwendig, denn diese sind häufig das Zünglein an der Waage bei der Kaufentscheidung von Kunden. Wenn man eine Top-Lösung zu einem fairen Preis bietet, Kunden dann aber nicht kaufen oder ewig über Preise diskutieren, ist das nicht nur teuer, sondern auch frustrierend.

Marco Wunderlich

Kapitel 2. Was Kunden von Angeboten erwarten – und was sie brauchen

Zusammenfassung

Die besten Angebote sind die, die Sie erst gar nicht erstellen müssen, weil Ihr Produkt bzw. die Kommunikation zum Produkt so gut ist, dass potenzielle Kunden auch ohne schriftliche Angebote kaufen. Für Angebote, die tatsächlich erstellt werden, kann man sich den Anforderungen von verschiedenen Seiten nähern. Die juristische Definition des Begriffs „Angebot“ setzt dabei die unbedingt erforderlichen Mindeststandards. Für überzeugende B2B-Angebote reicht das nicht. Hier sind deutlich mehr Aspekte abzudecken. Mit Angeboten aus Kundensicht, dem Wissen, wie Kunden Angebote nutzen, ist ein besseres Verständnis der Beschaffenheit gewährleistet. Um Kunden bei einer Kaufentscheidung zu bewegen, ist es natürlich hilfreich zu verstehen was Kunden – ganz allgemein und im konkreten Kontext – im Rahmen der Buying Journey bewegt.

Marco Wunderlich

Kapitel 3. Optimierung von Angeboten für eine höhere Gewinnquote

Zusammenfassung

Für die Erstellung von Angeboten, die konsistent und planbar Neugeschäft zu den angestrebten Margen gewinnen, steht ein erprobtes Framework zur Verfügung. Systematisches Arbeiten ist wichtig, denn Angebote müssen für sich genommen dem Kunden einen Wert bieten. Genau genommen müssen Kunden zunächst das Angebot „kaufen“, um in den Genuss des Produkts zu kommen. Angebote sind mehr als eine reine Lösungsbeschreibung. Sie werden aus bestimmten Komponenten in einer bestimmten Art und Weise zusammengesetzt. Die Anforderungen sind dabei komplex. Aufgrund der Bedeutung und der Komplexität von Angebote sollten diese mit der gleichen Sorgfalt gefertigt werden wie Produkte. Das bedeutet mit den üblichen betrieblichen Prozessen beginnend beim Produktdesign über die Fertigung bis hin zum Qualitätsmanagement.

Marco Wunderlich

Kapitel 4. Die 9 Schritte zum überzeugenden Angebot

Zusammenfassung

Angebote werden nicht einfach nur geschrieben, sondern aus bestimmten Komponenten in einer bestimmten Art und Weise gezielt zusammengestellt. Dies erfordert weniger schriftstellerisches Talent als vielmehr die Systematik eines Fertigungsprozesses. Die Anforderungen an runde Angebote sind bekannt und zu Beginn dieses Werkes beschrieben. Die Qualität von Angeboten kann gemessen und gesteuert werden. Die wohl schwierigste Aufgabe ist an dieser Stelle bereits erledigt: Bedarf und Umstände der Kunden sowie des Kaufes möglichst genau zu erfassen. Damit verfügen Sie quasi über eine Schablone für das finale Angebot. Diese zu füllen, ist dann mehr oder weniger Mechanik. Dazu wird ein erprobter neun Schritte Prozess vorgestellt.

Marco Wunderlich

Backmatter

Title: Überzeugende Angebote als Wettbewerbsvorteil im B2B
Author: Marco Wunderlich
Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-29793-0
Print ISBN: 978-3-658-29792-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-29793-0

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Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Warum so viele Offerten vor die Wand fahren

Kapitel 2. Was Kunden von Angeboten erwarten – und was sie brauchen

Kapitel 3. Optimierung von Angeboten für eine höhere Gewinnquote

Kapitel 4. Die 9 Schritte zum überzeugenden Angebot

Backmatter