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Published in:
2014 | OriginalPaper | Chapter
Überzeugungstechniken
(Kommunikationstools)
Authors : Christian Schawel, Dr., Fabian Billing, Dr.
Published in: Top 100 Management Tools
Publisher: Gabler Verlag
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Zusammenfassung
Überzeugungstechniken basieren auf der positiven und zielgerichteten Beeinflussung anderer Parteien/Personen, speziell in Situationen, in denen eine gemeinsame Einigung über einen Sachverhalt erzielt werden muss.
Überzeugungstechniken finden ihre Anwendung in allen Situationen, in denen Personen mit unterschiedlichen, konfliktären Zielen aufeinander treffen und in denen zumindest eine Partei ein gemeinsam getragenes Ergebnis im Sinne der eigenen Zielsetzung anstrebt. Dabei ist es unerheblich, ob es sich z. B. um ein Mitarbeitergespräch, ein Verkaufs‐/Einkaufsgespräch oder ein Meeting handelt.
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Zielgerichtete Gesprächsführung und Steigerung der Erfolgswahrscheinlichkeit
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Kenntnisse über Vielzahl möglicher Überzeugungstechniken ermöglichen ein flexibles Anpassen an Rahmenbedingungen
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Flankierung der Überzeugungstechnik durch gezielte Fragetechniken: z. B. Suggestivfragen, offene und geschlossene Fragen, Rückfragen, Kontrollfragen, Alternativfragen
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Verzicht auf Maßnahmen, die einen negativen Einfluss auf den Gegenüber nehmen: z. B. offenes Drohen, gezieltes Unterbrechen, nicht Eingehen auf Argumente, Stellen negativer Fragen
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Unterstützung kommunizierter Inhalte, z. B. durch eine offene Körperhaltung, sorgfältig gelegte Sprechpausen, Aufmerksamkeit suggerierendes Verhalten