Skip to main content
Disciplines
Automotive Business IT + Informatics Construction + Real Estate Electrical Engineering + Electronics Energy + Sustainability Insurance + Risk Finance + Banking Management + Leadership Marketing + Sales Mechanical Engineering + Materials
Events
DE
EN
Books
Journals
Topic Page
Marketing
Start single access now
Access for companies
EXTENDED SEARCH
Log in
Top
Published in:
Einleitung Read chapter Read first chapter

2015 | OriginalPaper | Chapter

10. Umgang mit unfairen Methoden

Author : Urs Alter

Published in: Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Log in

Activate our intelligent search to find suitable subject content or patents.

search-config
loading …

Zusammenfassung

Was tun, wenn Ihr Gegenüber nicht sachorientiert verhandeln will? Wenn er schmeichelt, droht, schwindelt, Zeitdruck vorgibt? Wenn er nicht die Sache, sondern Sie als Person angreift? Wenn er also Verhaltensweisen einsetzt, die wir intuitiv als unfair erkennen? Werden solche Verhaltensweisen eingesetzt, spricht man generell von Manipulationstechniken, wobei wir destruktive und eigentliche manipulative Methoden unterscheiden. Gegen solche Methoden gibt es Gegenstrategien.

Dont have a licence yet? Then find out more about our products and how to get one now:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

inform now
previous chapter Überzeugen und Argumentieren
next chapter Interkulturelle Verhandlungen
Footnotes
1
Ury (1992) und Fisher et al. (1995, S. 141 ff.) gehen auf die hier empfohlenen Leitlinien ausführlich ein.
 
2
Berkhan (2008) gibt viele praktische Tipps zum Umgang mit destruktiven Methoden.
 
3
Edmüller und Wilhelm (2012) haben einen praktischen Leitfaden zu Manipulationstechniken verfasst.
 
Metadata
Title
Umgang mit unfairen Methoden
Author
Urs Alter
Copyright Year
2015
Book
Verhandeln als Kommunikationskompetenz

Print ISBN: 978-3-658-08014-3

Electronic ISBN: 978-3-658-08015-0

Copyright Year: 2015

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-08015-0_10