Vertriebe können in unterschiedlichen Organisationsformen aufgestellt sein. Der Verkäufer hat darin immer eine entscheidende Rolle.
Verkäufer neuen Typs agieren auf Augenhöhe mit den Kunden und stehen in Vertriebsorganisationen immer an der Schnittstelle zwischen Geschäftspartnern und ihrem Unternehmen.
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"Aus Sicht der Kunden ist der Vertrieb das Gesicht des Unternehmens und erster Ansprechpartner", schreibt Springer-Autor Olaf Esters im Kapitel "Zweite Woche: Rolle und Organisation des Vertriebs" des Buchs "Kompaktkurs Verkaufen im B2B." Besonders in technisch geprägten Unternehmen nimmt der Verkäufer aus seiner Sicht eine besondere Rolle ein. Er steht am Ende der Wertschöpfungskette hin zum Kunden. Der Vertrieb ist in solchen Unternehmen die letzte Stufe eines langen Entwicklungs- und Produktionsprozesses.
Verkäufer ist in zentraler Rolle
Der Verkäufer agiert daher an der Schnittstelle zwischen Kunden, Interessenten, Geschäftspartnern oder Kunden und der Organisation des Unternehmens. Umso wichtiger ist die Einordnung des Vertriebs innerhalb der Organisation. Denn, weiß Elster: Das sagt "viel über den Stellenwert des Verkaufs in Ihrer Organisation, die Chancen für Ihre Rolle als Vertriebsmitarbeiter, aber auch die Probleme an Unterstützung und Ressourcen" aus. In diesen Organisationsformen sind Verkäufer, beispielsweise im technischen Vertrieb, tätig:
Linienorganisation: Sie ist vor allem in mittelständischen Unternehmen anzutreffen. Dabei sind Einlinien-, Mehrlinien- und Stab-Liniensysteme gängig. In Einlinien-Systemen ist jeder Mitarbeiter nur einem Vorgesetzten, beispielsweise der Vertriebsleitung, unterstellt. Diese delegiert Anweisungen an die Vertriebsmitarbeiter, wie das nachfolgende Organigramm zeigt.
Das Einliniensytem ermöglicht Vertriebsmitarbeitern unkompliziertes Arbeiten und den direkten Draht zu ihrem Vorgesetzten.
Aus: Esters, O.: "Kompaktkurs verkaufen im B2B, Wiesbaden 2018, S.18
Vorteile sind aus Sicht von Esters etwa
- klare Zuweisungen,
- einfacher Aufbau,
- straffe, übersichtliche Organisation ohne Kompetenzüberschneidungen,
- eindeutige Kommunikationswege und ein
- Vorgesetztenorientierter Entscheidungsprozess.
Mehrlinienorganisationen haben zwei Paralleluniversen
Mehrliniensystem: Bei diesem Vorläufer der Matrixorganisation wird ein Vertriebsmitarbeiter nicht nur dem Vertriebsleiter als direktem Vorgesetzten, sondern gleichzeitig auch der Fachabteilung unterstellt. Somit erhalten Mitarbeiter im Vertrieb auch von mehreren Stellen Weisungen. Vorteile hier sind
- die Spezialisierung der Funktionslinien
- direkte Weisungs- und Informationswege in einem System
- Betonung der Fachautorität
- Mitarbeiterkontrolle durch mehrere Vorgesetzte
- Einzelweisungen durch kompetente Vorgesetzte und
- eine größere Dynamik bei Angestellten und Führungskräften
Matrixorganisation: Hier sind schließlich sind Mitarbeiter im Vertrieb parallel in zwei Weisungsbeziehungen verhaftet: Zum Beispiel sind sie "den Leitern der verrichtungsbezogenen Abteilungen Vertrieb/Absatz und gleichzeitig den objektbezogenen Produktmanagern unterstellt", erklärt Esters. Schwächen der Matrixorganisation sind jedoch ein hoher Kommunikationsaufwand, Unübersichtlichkeit und ein eher konsens- nicht lösungsorientiertes Arbeiten.
Spartenorganisation: Diese Organisationsform wird meist als Produkt-, Regional- oder Kundenorganisation aufgestellt. Sie punktet aus Sicht von Esters unter anderem durch den eindeutigen Verantwortungsbereich, klare Zuständigkeiten, dezentrale Routineentscheidungen und Flexibilität sowie Transparenz. Zudem werden kleine Teams im Vertrieb in ihrer Leistungsmotivation gefördert.
Verkäufer sind Teil der Wertschöpfungskette
Je besser Vertriebler die Organisationsform ihres Unternehmens kennen, desto besser können sie sich auch als Teil der Wertschöpfungskette verstehen, stellt Olaf Esters fest. Zudem erleichterten technischen Verkäufern das Wissen darüber, wie ein Arbeitgeber organisiert ist und Entscheidungsprozesse gestaltet sind, ihre Verkaufsaktivitäten. Nicht zuletzt hat die Organisationsform des Vertriebs und wie Vertriebsmitarbeiter in ihr arbeiten auch Auswirkungen auf die Wachstumsstrategie des Unternehmens. Bei allen Organisationsformen kommt es darüber hinaus sehr auf das Selbstverständnis der Vertriebsmitarbeiter an, und wie sie ihre jeweilige Rolle darin annehmen, damit die Organisation als Ganzes Erfolg hat.
Springer-Autor Guido Quelle betont im Buch "Profitabel wachsen" mit Blick auf die Wachstumsstrategien von Unternehmen die Rolle des Vertriebs: "Wachstum wird mit begeisterten Kunden generiert, daher kommt dem Vertrieb eine sehr hohe Bedeutung zu. Die andere Seite der Medaille ist, dass ein schwacher, abgeschotteter oder unfokussierter Vertrieb eine der wesentlichen Bremsen ist, die sich ein Unternehmen vorstellen kann.
Der neue Vertriebsmitarbeiter ist im Vergleich dazu ebenfalls gefordert, aktiv zu werden und neue Rollenbilder anzunehmen. In der Sales Excellence-Ausgabe 1-2/2018 (S. 35) beschreibt Stefan Heinrich "Gute Verkäufertypen für den Vertrieb"., die in den dargestellten Vertriebsorganisationen erfolgreich aktiv sind. Gefragt seien mutige Verkäufer, die auf Augenhöhe mit Entscheidern reden können, als Kundenversteher statt als Produkterklärer arbeiten. Verkäufer, die im Verkauf Perspektiven eröffnen und ihre eigene Sichtweise schnell der Kundensicht anpassen können. "Er bringt Käufer dazu, die eigene Situation kritisch zu sehen und Verbesserungen zu prüfen.