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2019 | OriginalPaper | Chapter

9. Value Selling: Mehrwerte für Kunden

Author : Dirk Zupancic

Published in: Sales Drive

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Value Selling ist die Vertriebsart für wichtige Kunden des Unternehmens. Sie sind keine strategisch wichtigen Kunden (Key Accounts) wollen aber Service und wertschätzen diesen auch. Sie zahlen dafür entsprechende Preise. Der Begriff steht für einen relativ hohen, aber effizient organisierten Anteil an persönlicher Betreuung. Das Motto des Value Selling lautet, dass bestimmte Services hochwertige Leistungen mit Mehrwert sind, die mit dem Kunden abgerechnet werden. Ein zielgerichteter Prozess entwöhnt die Kunden vom Gedanken der unbezahlten On-Top-Leistung und sorgt dafür, dass sie den ganz besonderen Service-Mehrwert erkennen und bereit sind, Geld dafür auszugeben. Konfiguration, Kompetenz, Kooperation, Kommunikation und Kommerzialisierung sind die fünf kritischen K des Value Selling.
Metadata
Title
Value Selling: Mehrwerte für Kunden
Author
Dirk Zupancic
Copyright Year
2019
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-13901-8_9