Skip to main content
main-content
Top

About this book

Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatzpotenzial. Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Sie erfahren, wie Sie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzen und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind. Ein spannendes Buch für alle, die über Vergütung mehr Leistung und Motivation in ihrem Unternehmen erreichen wollen.

Neu in der 2. Auflage: Zusätzliche Beispiele aus den Branchen Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.

Table of Contents

Frontmatter

Kapitel 1. Motivatoren für Verkäufer

Zusammenfassung
Die Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb, die variabel, also leistungsorientiert, vergütet werden, ist in den letzten Jahren dramatisch angestiegen. Über 60 % der Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter und über 90 % der fest angestellten Außendienstmitarbeiter werden bereits variabel vergütet. Unternehmen, die in ein Projekt zur Einführung eines neuen variablen Vergütungssystems für ihre Verkäufer einsteigen, beschränken das Projekt in den seltensten Fällen auf die Außendienstmitarbeiter. Üblicherweise besteht die Forderung nach Einbindung breiter Mitarbeiterbereiche in das neue variable Vergütungssystem.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 2. Zehn Bausteine für eine motivierende variable Vergütung im Vertrieb

Zusammenfassung
Dieses Kapitel befasst sich mit den wesentlichen Elementen gut gemachter variabler Vergütungssysteme im Vertrieb. Die „zehn Bausteine“ werden als separate Elemente dargestellt, wohl wissend, dass ein Baustein mit den anderen engstens verbunden ist. Die einzelnen Bausteine verstärken ihre Wirkung wechselseitig und führen erst in ihrer Gesamtheit zu einem guten Vergütungsmodell.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 3. Fallbeispiele

Zusammenfassung
In diesem Kapitel soll ein Einblick in konkrete Vergütungslösungen gegeben werden, die im Vertrieb verschiedener Unternehmen der Bereiche Industrie, Großhandel, Verlagswesen und Dienstleistung implementiert wurden. Dabei wurde bewusst darauf geachtet, aus der Fülle des darstellbaren Materials unter anderem auch solche Beispiele auszuwählen, die vom Standard abweichen und branchentypische Lösungen beinhalten.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 4. Vorgehensweise bei der Einführung eines neuen Vergütungssystems

Zusammenfassung
Die Umstellung der Mitarbeiter auf ein neues Vergütungssystem zählt zu den sensibelsten Themen zwischen Führungskräften und Mitarbeitern. Erfahrungsgemäß neigen die Mitarbeiter dazu, am gewohnten Einkommenssystem festzuhalten, weil es vertraut und über Jahre hinweg eingeübt ist – auch wenn es zahlreiche Nachteile für das Unternehmen beinhaltet und nicht mehr zeitgemäß ist.
Heinz-Peter Kieser

Kapitel 5. Die sieben wichtigsten Tipps für die Gestaltung einer variablen Vertriebsvergütung

Zusammenfassung
Die Anforderungen an die Vertriebssteuerung sind heute ungleich höher als in früheren Jahren. Die Märkte haben an Komplexität zugelegt, der Wettbewerb wurde intensiver, und es ist schwierig geworden, Erträge dauerhaft zu stabilisieren. Eine wichtige Rolle fällt in diesem Szenario der Vertriebssteuerung zu, die Akzente für den Ausbau der strategisch wichtigen Marktsegmente sowie der wichtigen Kunden und Produkte setzen muss. Vor diesem Hintergrund ist Vertriebscontrolling filigran geworden und hat einen deutlich höheren Stellenwert erhalten.
Heinz-Peter Kieser

Backmatter

Additional information