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12-06-2019 | Vergütung | Im Fokus | Article

Sieben Empfehlungen, um variable Vergütung im Verkauf zu optimieren

Author:
Dr. Heinz-Peter Kieser

Über 95 Prozent aller Außendienstmitarbeiter werden heute variabel, also leistungsbezogen vergütet. Dabei spielt die Art der variablen Vergütung im Verkauf für den Vertriebserfolg eine entscheidende Rolle. Ein Gastbeitrag.


Variable Vergütungsmodelle tragen maßgeblich dazu bei, Vertriebsziele sicherzustellen und können Mitarbeiter zu guten Leistungen motivieren, sofern sie gut gemacht sind.

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2016 | Book

Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

Dieses Buch zeigt aktuelle Entwicklungen der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen variable Vergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatzpotenzial.

Diese sieben Faktoren entscheiden über den Erfolg Ihrer variablen Vergütung im Verkauf:

1. Vorwärts-Orientierung: Moderne variable Vergütung im Verkauf findet nur noch im Dunstkreis eines Ziels statt und vergütet nicht mehr die Basisleistung des Mitarbeiters. Die Vergütung des "Grundrauschens" entfällt – hierfür ist das Fixum zuständig. Klassische Vertriebsprovisionen leiden darunter, dass der Mitarbeiter mehr Geld für die Basisleistung, das heißt das "Grundrauschen" erhält, statt diejenige Leistung zu vergüten, die im Fokus des aktuellen Verkaufsjahres steht. Dadurch wird die herkömmliche Provisionsvergütung langweilig und belohnt Mehrleistung zu unattraktiv.

2. Ertrags- und Kostenorientierung: Ein wichtiger Aspekt der modernen variablen Vergütung im Verkauf ist die Vergütung von Deckungsbeiträgen. So wird die Ertragssicherung des Unternehmens an die Vertriebsfront gebracht. In der Folge werden Preise durch die Mitarbeiter im Vertrieb konsequenter verteidigt, ertragsstarke Produkte bewusster forciert, ertragsstarke Kunden ausgebaut und eigene Kosten gebändigt.

3. Vergütung mehrerer KPI: Die moderne Vergütung im Verkauf fußt nicht mehr nur auf einem einzigen Leistungskriterium (zum Beispiel Umsatz oder Deckungsbeitrag), sondern bezieht strategische Ziele mit ein. Dabei kann es sich etwa um strategische wichtige Produkte handeln, um Kundenziele, aber auch um wichtige Aktivitäten des Mitarbeiters, die als Erfolgstreiber wirken.

4. Vergütung mit Zielprämien: Eine moderne Vergütung im Verkauf arbeitet heute mit Zielprämien und nicht mehr mit Provisionen (auf Umsatz oder Deckungsbeitrag). Diese Vergütungstechnik erlaubt es, den Blick des Mitarbeiters nach vorne auszurichten, das heißt auf wichtige Vertriebsziele. Vergütet wird der Bereich der guten Leistung um das Ziel herum.

5. Einbeziehung aller Vertriebsmitarbeiter: Über 60 Prozent der Innendienstmitarbeiter im Vertrieb  werden heute bereits variabel, das heißt leistungsorientiert vergütet. Auch hier lösen Prämiensysteme die klassischen Provisionssysteme ab. Moderne variable Vergütung im Verkauf schafft keine Insellösungen mehr (nur der Außendienst wird variabel vergütet), sondern strebt nach ganzheitlichen Lösungen.

6. Spürbare variable Vergütung: Eine wirkungsvolle variable Vergütung im Verkauf ist nur zu erreichen, wenn nennenswerte variable Einkommensanteile vergütet werden. Durchschnittlich wird heute im Außendienst ein variabler Einkommensanteil von 30 Prozent vergütet. Höhere variable Anteile sind aus arbeitsrechtlicher Sicht nicht unbedenklich, niedrigere wirken oft nicht besonders motivierend. Im Innendienst liegt der variable Anteil am Gesamteinkommen zwischen sieben und 15 Prozent.

7. Vergütung von Soft Skills: Variable Vergütung im Vertrieb will führen und steuern, auch was die Entwicklung der Mitarbeiterkompetenzen anbetrifft. Deshalb fließen in die moderne variable Vergütung im Verkauf meist auch Verhaltens- und Kompetenzkriterien ein.

Werden diese Empfehlungen in der variablen Vergütung im Verkauf beachtet, entwickelt sich das Vergütungssystem zu einem motivierenden Führungs- und Steuerungsinstrument. Über ihre Vergütung erfährt das gesamte Vertriebsteam, wo die richtigen Schwerpunkte in der täglichen Arbeit  zu legen sind und dass sich Mehrleistung nachhaltig lohnt.

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