Verhandeln mit Gewinn

Wann haben Sie das letzte Mal gewinnbringend mit Kunden verhandelt, also auf Augenhöhe und mit einem „Win-win“ für beide Seiten? Gute Abschlüsse zu erzielen ist intensiver und schwieriger geworden in den aktuell angespannten wirtschaftlichen Zeiten. Das gilt gerade, wenn bald wieder Jahresgespräche im B2B-Vertrieb anstehen. „Verhandlungen zwischen Herstellern und Handel werden immer schwieriger, denn Lieferanten stehen unter Druck“, konstatieren die Vertriebsexperten Johannes Heister und Thomas Pielenhofer vom Beratungsunternehmen Bavaria Consulting GmbH am Beispiel der Lebensmittelbranche im Titelbeitrag dieser Ausgabe ab Seite 10. Bei Kundenterminen, in denen es auch um Preissteigerungen geht, wird es oft haarig. Um Preiserhöhungen erfolgreich durchzusetzen, muss der Vertrieb aus Sicht der Autoren klar vermitteln, welchen Beitrag die eigene Marke zur Wertschöpfung im Handel leistet. Insbesondere bei Key Accounts ist es wichtig, alle Faktoren rund um Preise und Leistungen transparent auf den Tisch zu legen und mit Gesamtkostenanalysen zu untermauern, damit Kunden vertrauen und kaufen - denn darauf kommt es beim Verhandeln doch an, oder? Viel Spaß beim Lesen wünscht

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