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Published in:
2013 | OriginalPaper | Chapter
5. Verkäufer als Verhandlungspartner
Author : Helmut Wannenwetsch
Published in: Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik
Publisher: Springer Berlin Heidelberg
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Zusammenfassung
Bei Investitionsentscheidungen sind oftmals mehrere Mitarbeiter aus unterschiedlichen Abteilungen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Erfahrene Vertriebsprofis und Verkäufer wissen dies und suchen gezielt die wichtigen Entscheider, welche oft im Hintergrund agieren, die sog. „grauen Eminenzen“. Wenn diese Entscheidungsträger von einem Produkt überzeugt sind, so gestaltet sich der nachfolgende Verkaufsprozess oft einfacher und schneller.