Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele

Im klassischen Verkaufen bedeutet Win-win-Prinzip: Wir hauen unsere Kunden nicht übers Ohr. Wir ziehen sie nicht über den Tisch. Wir sind offen und ehrlich.

Im klassischen Verkaufen definieren wir unsere Kunden meist über die Branche, die Umsatzzahlen oder die Anzahl der Mitarbeiter. Wir teilen sie nach Regionen und/oder deren Zielgruppen ein. Oft dient auch eine Marktanalyse als Basis für die Definition der gewünschten Kundenzielgruppe.

Sicher kennen Sie das bekannte Pareto-Prinzip mit seiner 80-zu-20-Regel. Konzentrieren Sie sich auf die 20 Prozent Ihrer Kundenadressen, die Ihnen 80 Prozent Ihres geplanten Umsatzes und Gewinns bringen.

Vor einiger Zeit hatte ich von einem produzierenden Industrieunternehmen den Auftrag, ein Verkaufstraining zu halten, und zwar für die Mitarbeiter der Auftragssachbearbeitung. In manchen Firmen ist das auch der Vertriebsinnendienst.

Einer meiner Kunden verkauft eine Softwareanwendung, mit der Fotografen ihre Bilder ansprechend präsentieren können. Der Preis für die Home Edition, das ist die Version, die vor allem Privatleute gerne nutzen, beträgt 29,90 Euro. Natürlich hat der eine oder andere Anwender ein Problem bei der Nutzung. Dann ruft er den Support meines Kunden an. Was glauben Sie, wie viel kostenfreien Support kann mein Kunde nun für diese Version des Programmes bieten? Richtig! Keinen! Das ist für diesen Preis einfach nicht möglich. Mein Kunde hat dafür nun zwei Lösungen entwickelt. Zum einen FAQ (Frequently Asked Questions) und zum anderen E-Mail-Support. FAQ bedeutet, es gibt eine Internet-Seite mit den häufigsten Fragen und standardisierten Antworten. Den meisten Anwendern ist damit geholfen. Die, die hier keine Antwort gefunden haben, schreiben ein E-Mail mit ihrem Problem und erhalten nach einigen Tagen eine Antwort.

Wenn ich für mein Unternehmen neue Mitarbeiter für die Telefonzentrale oder den Vertriebsinnendienst suche, erhalte ich immer viele Anrufe von Frauen und Männern, die sich für die ausgeschriebene Position interessieren – solange sie keine Kaltakquise machen müssen. Hier herrscht bei den möglichen Mitarbeitern eine große Angst und Abneigung. Dabei kommen den Bewerbern Worte wie „jemandem etwas andrehen“, „eine Dienstleistung aufzwingen“, „Klinkenputzen“, „belästigen“ über die Lippen, und das sind noch harmlose Bezeichnungen, die für das Thema „Kaltakquise“ benutzt werden.

Eine Mutter fährt mit ihrem Einkaufswagen durch die Regalstraßen des Supermarktes, an ihrer Hand ein Kleinkind. Auf einmal sieht das Kind das Süßigkeitenregal, reißt sich los und hat in Windeseile gleich mehrere Päckchen „eingekauft“. Die Mutter sagt: „Nein, wir haben noch genug Schokolade zuhause.“ Das Kind tritt in die Verhandlung ein: „Mama! Nur das eine und noch das kleine.“ Es setzt eines seine besten Argumente ein: Große Augen und heruntergezogene Mundwinkel. Doch die Mutter bleibt konsequent: „Nein.“

Sie sind beim Kunden angekommen. Stehen vor seiner Tür und werden in Kürze mit ihm sprechen. Wie werden Sie in dieser Phase des Verkaufsgespräches durch das Konsensitive Verkaufen erfolgreicher?

In der AIDA-Formel des klassischen Verkaufens nach Elmo St. Lewis steht das „I“ für Interest. Das heißt, nachdem die Aufmerksamkeit (A = Attention) beim potenziellen Kunden erreicht ist, muss sein Interesse geweckt werden. Beispielsweise: Sie fahren eine Straße entlang und in der Ferne sehen Sie ein grellfarbenes Plakat. Diese grellen Farben verführen Sie dazu, einen Teil Ihrer Aufmerksamkeit von der Straße wegzunehmen und auf das Plakat zu konzentrieren. Je näher Sie dem Plakat kommen, desto stärker schielen Sie in seine Richtung. Jetzt sind Sie dem Plakat so nahe, dass Sie erkennen, was darauf geschrieben steht oder was abgebildet ist. Was immer es auch ist, es muss Ihr Interesse wecken. Es muss Sie in Bruchteilen von Sekunden ins „Herz“ oder in die „Seele“ treffen, anders ausgedrückt, es trifft ihr Limbisches System, in dem die Emotionen stecken. Das Interesse ist emotional bereits da, noch bevor die Ratio sich einschaltet. Deshalb überwiegen in der Werbung immer wieder spärlich bekleidete Damen, hie und da auch Männer mit muskulösen Silhouetten.

Die Antworten auf die Fragen von Kapitel 8 und 9 sind die Basis einer vertrauensvollen Zusammenarbeit. Jetzt geht es um die Anforderungen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen muss, damit Ihr Kunde zufrieden ist. Wenn Sie hier die richtigen Fragen stellen, weiß Ihr Kunde auch, was er will.

In den vorangegangenen drei Kapiteln haben Sie drei Arten von Fragen kennengelernt: Beziehungsfragen, Bedeutungsfragen, Zufriedenheitsfragen. Zu welchem Ergebnis führt diese Fragestrategie? Besteht zum Beispiel die Gefahr, dass die Beziehungsfragen einen Kuschelkurs einleiten, der weder zum Kunden noch zu Ihnen, als Verkäufer, passt?

Wenn ich Sie frage: „Was ist die schönste Sache der Welt?“ Was werden Sie mir antworten? Vielleicht antworten Sie: „Sex ist die schönste Sache der Welt. Wenn nach einem schönen Glas Wein die Spannung steigt. Sie spüren das Knistern in der Luft. Sie gehen aufeinander zu. Sie berühren sich. Der erste Kuss, stürmisch und voller Energie. Sie sind hin- und hergerissen, sollen Sie sich die Kleider schnell vom Leib reißen oder ganz langsam, vorsichtig, Stück für Stück? Nackte Haut trifft auf nackte Haut. Es fühlt sich warm und angenehm an, geradezu heiß. Sie haben das Gefühl, in einem Strudel von Begierde zu versinken, immer tiefer, schneller und intensiver.