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2020 | Book

Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

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About this book

Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen.
Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.
„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland
„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH

Table of Contents

Frontmatter
1. Der radikale Umbruch im Verkauf
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Die allerbegehrteste und allerwichtigste Zielgruppe im Vertrieb sind zweifellos die Top-Entscheider im Unternehmen. Sie zu gewinnen und zu überzeugen ist letztlich das Ziel jedes Verkaufsprozesses von komplexen Produkten und Dienstleistungen. Top-Entscheider sind jedoch sind nicht an Bergen von Papier, nicht an schönen Präsentationen und nicht an kunstvollen Argumentationsketten interessiert. Wenn Sie sie erreichen wollen, müssen Sie ihre wahren Motive treffen. Neue und teils verblüffende Strategien liefert Ihnen dazu das System „Vision Selling“. Machen Sie sich darauf gefasst, mit einigen radikalen Umbrüchen konfrontiert zu werden! Umbrüche, die Ihr bisheriges und traditionelles Verständnis von Vertrieb und Verkauf zumindest infrage stellen. Oder haben Sie schon einmal davon gehört, dass Verkäufer ihre Präsentation mit den Worten eröffnen sollen: „Heute haben wir eine Nicht-Präsentation für Sie vorbereitet!“? Darum zunächst ein Überblick: Wo setzt Vision Selling an, inwiefern nützt es Ihnen, wie lauten die Grundsätze dieses Konzepts und welche Ziele verfolgt es?
Stephan Heinrich
2. Die Perspektive des Top-Entscheiders
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Was zeichnet den Top-Entscheider des Unternehmens aus? Top-Entscheider unterscheiden sich in ihren Motiven und ihrer Art oft sehr drastisch von den Personen, mit denen Sie als Verkäufer es ansonsten zu tun haben. Deshalb zeigt dieses Kapitel, woran die Machthaber im Unternehmen denken – und woran Sie sie erkennen. Zugleich möchte ich Sie für die für Sie wichtigen Entscheider sensibilisieren und Sie unterstützen, sich auf sie einzustellen.
Stephan Heinrich
3. Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Nicht jedes Unternehmen da draußen kann Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen wird Ihr Kundenunternehmen sein. Nicht jedes Unternehmen da draußen soll Ihr Kundenunternehmen sein. Es kommt darauf an, dass Sie die Unternehmen mit dem größten Hebel für Ihr Unternehmen als Kunden finden. Welchen Unternehmen und Entscheidern können Sie eine kundenzentrierte Lösung bieten? Welches Unternehmen ist „der Topf, auf den Ihr Deckel passt“? Wer sind die richtigen oder die perfekten Kunden, deren Bedürfnisse exakt zu den kundenzentrierten Problemen passen, die Sie lösen können? Um dies herauszufinden, müssen Sie analysieren, in welchem Business Sie tätig sind und welche Bedürfnisse Sie durch Ihre Leistungen befriedigen oder welche Probleme Sie mit Ihrer Kernkompetenz lösen können. In diesem Kapitel stellen Sie fest, wer Ihre perfekten Kunden sind und welche ihrer Probleme Sie und nur Sie lösen können. Ihre wichtigsten Instrumente: das Wunschkundenprofil und die Problemtabelle.
Stephan Heinrich
4. Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Sie wissen um die Probleme der für Sie relevanten Top-Entscheider. Sie haben sie in unterschiedlichen Problemtabellen zusammengefasst und Ihre zielorientierten Fragen dazu überlegt. Sie wissen, dass Sie die Lösung entwickelt haben. Jetzt muss das „nur“ noch der Entscheider wissen. Und darin besteht die Herausforderung: Sie müssen Ihre Wunschkunden per Brief und Telefon so ansprechen, dass sie einen Termin mit Ihnen vereinbaren. Brief und Anruf sind Ihre Türöffner, mit denen Sie sich Zugang verschaffen. Oh weh, damit werden Sie scheitern, meinen Sie? Spätestens bei der Sekretärin ist Schluss? Ja, immer werden Türen zu den Büros in den Schaltstellen der Macht von Türhütern bewacht, die verhindern wollen, dass Sie mit Ihren Zielpersonen sprechen. Hier erfahren Sie, wie Sie trotzdem zum Ziel kommen.
Stephan Heinrich
5. Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet Sie haben aufgrund Ihrer kreativen Ideen und eines Entscheider-Briefs das Interesse Ihres Wunschkunden geweckt und im Telefonat erreicht, dass er einen Termin mit Ihnen vereinbart hat. In diesem Kapitel steht die professionelle Gesprächsführung im Mittelpunkt: Wie müssen Sie die „Zielperson“ ansprechen, um sie als Kunden zu gewinnen und langfristig und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden? Das Herzstück im Vision Selling bildet dabei die VI-SI-ON-Fragetechnik.
Stephan Heinrich
6. Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Aufgrund Ihrer Gesprächsführung sind Sie jetzt ganz nahe dran an der Auftragserteilung. Nun kommt es darauf an, die beste Lösung für den Top-Entscheider zu realisieren, indem Sie den Kaufimpuls bei ihm auslösen und den Kaufwunsch bis zur Vertragsunterzeichnung wachhalten. Dazu stehen Ihnen beim Vision Selling einige Werkzeuge zur Verfügung.
Stephan Heinrich
7. Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Vertriebsprofis interpretieren Fehler als Resultate, die sie auf dem Weg zum Ziel erreichen. Sie wissen: Sie können aus ihnen lernen und Schlüsse ziehen, die es ihnen erlauben, „es beim nächsten Mal besser zu machen“. Allerdings: Ein und derselbe Fehler sollte Ihnen nicht zweimal unterlaufen. Aus der Praxis der letzten Jahre ist mir aufgefallen, dass immer wieder eine bestimmte Sorte von Fehlern zu beobachten ist. In diesem Sinn sind die folgenden Handlungsanleitungen zu verstehen: Lernen Sie aus diesen Fehlern und vermeiden Sie sie dann.
Stephan Heinrich
8. Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen
Zusammenfassung
Was Ihnen dieses Kapitel bietet
Sie wissen nun, wie Sie die häufigsten Fehler im Vertrieb vermeiden. Auf den folgenden Seiten steht die langfristige, erfolgreiche Umsetzung Ihrer neu erworbenen Erkenntnisse im Mittelpunkt. Mark Twain soll gesagt haben: „Schlechte Angewohnheiten kann man nicht einfach aus dem Fenster werfen. Man muss sie Schritt für Schritt die Treppe heruntertragen.“ Dieses Kapitel begleitet Sie bei den Schritten, die zur Veränderung Ihrer Gewohnheiten und zur Umgestaltung Ihres Arbeitsalltags führen.
Stephan Heinrich
Backmatter
Metadata
Title
Verkaufen an Top-Entscheider
Author
Stephan Heinrich
Copyright Year
2020
Electronic ISBN
978-3-658-29329-1
Print ISBN
978-3-658-29328-4
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-29329-1