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2003 | Book

Verkaufserfolg bei professionellen Kunden

Wie Sie Einkäufer von technisch anspruchsvollen Produkten überzeugen

Author: Wolfgang G. Friedrich

Publisher: Springer Berlin Heidelberg

Book Series : VDI-Buch

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About this book

Das Buch wendet sich an den Ingenieur, der zum Kunden geht. Versteht der Kunde den Ingenieur? Vermutlich nicht, falls der Kunde nicht selbst Ingenieur ist. Versteht der Ingenieur den Kunden? Vermutlich nicht, denn er ist in erster Linie Techniker. Hinzu kommen Zeit- und Kostendruck. Der Verkäufer muß möglichst schon beim Erstgespräch erfassen, worauf es dem Kunden ankommt und eine pragmatische Lösung anbieten können. Nachträgliche Veränderungen sind mit enormen Kosten und Zeitverzögerungen verbunden. Hilfe bietet dieses Buch: Es ist ein Schnellkurs in Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik. Der Schwerpunkt des Buches ist der zielorientierte Umgang mit dem Gesprächspartner im Verkauf. Das Buch besticht durch seinen pragmatischen Ansatz. Der Autor, ein erfolgreicher Verkäufer und Verkaufstrainer, vermittelt die Ergebnisse seiner praktischen Erfahrung. Er bietet eine Anleitung zum Einsatz in der täglichen Praxis.

Table of Contents

Frontmatter

Über dieses Buch

Über dieses Buch
Zusammenfassung
Dieses Buch ist für Ihre ganze Persönlichkeit geschrieben, nicht nur für Ihren Verstand! Es will Ihre Individualität und Ihr Gefühl ansprechen, aber dabei Ihren Kopf nicht vernachlässigen. Denn nur mit Gefühl und Verstand, in einer authentischen Persönlichkeit vereint, können Sie heute im Business-to-Business-Markt effektiv verkaufen.
Wolfgang G. Friedrich

Einleitung

Einleitung
Zusammenfassung
Der Verkauf von Hi-Tech-Produkten ist durch eine Reihe von Merkmalen geprägt, die ihn von anderen Vertriebsbereichen unterscheiden und die in diesem Marktsegment für erfolgreiche Geschäftsbeziehungen entscheidend sind.
Wolfgang G. Friedrich

Erfolgreich verkaufen mit Persönlichkeit

Frontmatter
1. Verkaufen
Zusammenfassung
Jeder tut es — wenige lieben es: die Rede ist vom Verkaufen. Ein provozierendes Wort. Ein Wort, das ein ganzes Spektrum von Gefühlen auslösen kann — von Abscheu bis zu Bewunderung. Lassen Sie einmal die­se Sätze auf sich wirken:
  • Der Bäcker hat mir ein altes Brot verkauft.
  • Kein Star verkauft sich so gut wie Madonna.
  • Judas hat Jesus für 30 Silberlinge verkauft.
  • Wir sind verraten und verkauft.
  • In den 70er Jahren sagten viele: Willy Brandt hat uns an die Russen verkauft.
  • Er verkauft den Eskimos Kühlschränke!
  • Der Trainer wollte uns das Unentschieden als Sieg verkaufen.
Wolfgang G. Friedrich
2. Wertschätzung unter Partnern
Zusammenfassung
Eine Balance herstellen, eine gemeinsame Ebene zu dem Menschen finden, der einem gegenüber steht: Das ist die Grundlage jedes Verkaufens. Von „oben herab“ aus einer Haltung vermeintlicher Überlegenheit heraus verkauft es sich ebenso schlecht wie von „unten heraus“ aus einer Haltung der Unterwürfigkeit. Menschen suchen Partner auf einer gemeinsamen Ebene und wollen auf andere gerade zugehen, ohne mühsam Treppen nach „oben“ und „unten“ steigen zu müssen.
Wolfgang G. Friedrich
3. Von der Balance zum Abschluss
Zusammenfassung
Die Balance zwischen zwei Partnern, die gleichberechtigte Ebene, ist die Basis der Wertschätzung. Ehrlichkeit und Einfühlungsvermögen bilden den Boden, auf dem sie wachsen kann. Nur auf einer gewachsenen gegenseitigen Wertschätzung lässt sich eine Partnerschaft gründen.
Wolfgang G. Friedrich
4. Erfolgsfaktoren für Verkäufer
Zusammenfassung
Erfolg ist keine Zauberei. Vergessen Sie die „genialen Tricks“der Super-Verkäufer — es gibt sie, aber ich will Sie nicht benebeln, sondern Ihnen reinen Wein einschenken: im Wesentlichen ist Erfolg einfach das Ergebnis von Arbeit und entschlossenem Vorgehen. Der Erfolg ist zu 90% Transpiration und zu 10% Inspiration.
Wolfgang G. Friedrich
5. Die Wirkungsmittel des Verk00E4;ufers
Zusammenfassung
Ein Verkäufer muss gut reden können. Das ist so selbstverständlich, dass wir uns das Gegenteil, also einen Verkäufer, der Mühe mit seinem sprachlichen Ausdruck hat, kaum vorstellen können.
Wolfgang G. Friedrich
6. Kommunikation
Zusammenfassung
Menschliches Verhalten hat viele Seiten, daher können wir es aus unterschiedlichen Richtungen betrachten. Der Blickwinkel auf das menschliche Verhalten, der für uns Verkäufer besonders interessant ist, bezieht sich auf den Austausch von Informationen. Wir nennen ihn Kommunikation.
Wolfgang G. Friedrich

Verkaufstechnik

Frontmatter
1. Kundenmanagement
Zusammenfassung
Der erste Teil des Weges zum „erfolgreichen Verkauf mit Persönlichkeit“liegt hinter Ihnen. Ich hoffe, Sie sind dieser ersten Wegstrecke mit Freude gefolgt. Konnten Sie bereits in Ihrer Praxis Anregungen umsetzen und Erfolge erzielen? Nicht alles kann auf Anhieb klappen, doch Ihre Hartnäckigkeit wird Sie zum Ziel führen!
Wolfgang G. Friedrich
2. Akzeptanzphase
Zusammenfassung
Ein wichtiges Gespräch steht Ihnen bevor. An diesen Punkt kommen Sie in jedem Fall — und jetzt wird sich zeigen, ob sich Ihre Kundenanalyse und Ihr systematisches Vorgehen auszahlen. Nun müssen Sie in das Wasser springen — egal wie kalt und tief es ist.
Wolfgang G. Friedrich
3. Analysephase
Zusammenfassung
Was will Ihr Kunde wirklich? Wenn Sie diese Frage exakt beantworten können, halten Sie den Schlüssel zum Erfolg in Ihren Händen! Sie meinen, Ihre Kunden verlangen doppelte Leistung zum halben Preis? Das würde bedeuten, dass Ihre Kunden völlig unrealistische Vorstellungen haben. Nach meiner Erfahrung sieht die Praxis anders aus. Wenn ich einem Kunden exakt das biete, was er braucht, kann ich auch einen fairen Preis für meine Leistung erzielen.
Wolfgang G. Friedrich
4. Argumentationsphase
Zusammenfassung
Der erste Schritt ist getan. Sie sind im Gespräch, quasi „mit dem Kunden unterwegs.“Doch wohin wird die Reise gehen? Ihr Ziel ist klar: Sie wollen einen Abschluss erzielen. Doch welches Ziel hat Ihr Gesprächspartner? Was möchte er im Gespräch erreichen?
Wolfgang G. Friedrich
Metadata
Title
Verkaufserfolg bei professionellen Kunden
Author
Wolfgang G. Friedrich
Copyright Year
2003
Publisher
Springer Berlin Heidelberg
Electronic ISBN
978-3-642-55836-8
Print ISBN
978-3-642-62511-4
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-642-55836-8