Verkaufserfolge steigern mit dem Trusted-Associate-Konzept

Das Vertriebsgeschehen in Gegenwart und Zukunft ist von zwei wesentlichen Entwicklungen geprägt: Wir beobachten einen Generationswechsel, der tiefgreifender zu sein scheint, als es in früheren Zeiten der Fall war. Dazu gesellt sich ein geradezu disruptiver Wandel im Bereich der Digitalisierung. Und all dies hat grundlegende Auswirkungen auf die handelnden Menschen auf beiden Seiten einer Kundenbeziehung!

Erfolgreiche Vertriebsorganisationen machen sich den Wandel durch den Generationswechsel mit der vielzitierten Generation Z sowie die durch die Pandemiejahre zwischen 2020 und 2023 spürbar beschleunigte Digitalisierung zunutze. Sie lassen das Dasein als verlässliche und gleichzeitig austauschbare Lieferanten ihrer Kunden hinter sich und positionieren sich neu als wertgeschätzte und vertrauensvolle Partner auf Augenhöhe. Grundlage dafür ist die Entwicklung und Etablierung von Trusted Customer Relations.

Die veränderte Welt des Vertriebs erfordert neues Denken und Handeln in den Vertriebsorganisationen sowie ein neues Selbstverständnis der Mitglieder des Vertriebs. Auf der Customer Journey werden diese zur Reiseleitung der Kunden. Dabei stehen sie als Trusted Advisor eng an deren Seite. In der zusätzlichen Rolle als Trusted Associate beginnen die Grenzen zwischen Vertrieb und Kundenunternehmen zu verschwimmen. Daraus entsteht eine von Vertrauen und Partnerschaft geprägte Einheit auf Augenhöhe und ein ganz neues Verständnis von Kundenorientierung.

Durch die Digitalisierung der Wirtschaft werden auch im Vertrieb die Karten neu gemischt, der vertriebliche Werkzeugkasten wird um neue Werkzeuge erweitert. Hybrides Verkaufen fördert – mit Maß und Ziel und bei den richtigen Kunden eingesetzt – erhebliche Potenziale zu Tage, die nur darauf warten, gehoben zu werden. Gleichzeitig eröffnen die sozialen Business-Medien eine ganz neue Welt der Interaktion mit bestehenden wie auch mit potenziellen Kunden. Dabei liegt der Schlüssel zum Aufbau von individuellen Trusted Customer Relations im Sinne einer persönlichen und gleichzeitig digitalen 24/7-Beziehung in der Form und der Qualität der Kommunikation.

Das Modell der Trusted Customer Relations findet üblicherweise bei ausgewählten Kunden Anwendung. Die Analyse von Kunden erfolgt allerdings allzu oft noch rein auf Basis von Zahlen aus zurückliegenden Perioden. Daraus zukunftsgerichtete Strategien zur Kundenentwicklung abzuleiten und zu entscheiden, wer für das Trusted-Customer-Relations-Konzept in Frage kommt, gleicht einer Autofahrt mit Blick in den Rückspiegel. Für den Aufbau und die Etablierung von vertrieblich relevanten Trusted Customer Relations ist es von großer Bedeutung, dass sich der Trusted Associate um ein ganzheitliches Kundenverständnis bemüht. Dieses umfasst neben den historischen Zahlen, Daten und Fakten eine fundierte Einschätzung der erwartbaren Umsatz- und Ertragspotenziale als Basis für eine professionelle Kundenpriorisierung. Hinzu kommt die Analyse und gezielte Weiterentwicklung des eigenen persönlichen Netzwerks im Kundenunternehmen sowie die Zuordnung der beim Kunden handelnden Personen zu den Rollen innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses.

Empfehlungen sind im privaten Umfeld eine Selbstverständlichkeit und praktisch jeder hat damit bereits Erfahrungen gemacht – meist positive. Umso erstaunlicher ist es, dass dieses wertvolle Vertriebsinstrument im geschäftlichen Kontext oftmals ein Schattendasein führt. Trusted Associates sind mit ihrem besonderen Verhältnis zu Kunden für den erfolgreichen Einsatz dieses Werkzeuges geradezu prädestiniert. Kenntnisse zu den psychologischen Hintergründen sind dabei der Ausgangspunkt für eine Methodik, die sich leicht in die Kundengespräche integrieren lässt.

Unabhängig davon, wie eng das Verhältnis eines Trusted Associates zu seinem Gegenüber auf Kundenseite ist: Unternehmen schreiben Projekte aus, teils, weil sie es möchten und teils, weil sie es müssen. Deren Ziel ist es, die Bevorzugung eines Anbieters aufgrund von persönlichen Bindungen auszuschließen und möglichst neutral vergleichbare Angebote zu erhalten. Die besondere und intensive Beziehung der Trusted Associates zu ihren Kunden bietet hier eine vertrieblich erfolgversprechende Lösung. Mit gezielten Aktivitäten kann bereits im Vorfeld einer Ausschreibung eine wesentliche inhaltliche Alleinstellung erreicht werden. Zudem besteht durch die teilweise Integration in das Team des Kunden die Möglichkeit, frühzeitig Einfluss auf die Anforderungen der Ausschreibung zu nehmen. Liegt die Ausschreibung vor, beginnt auch für Trusted Associates die handwerkliche Vertriebstätigkeit. Ein strukturierter Prozess steigert dabei die Erfolgswahrscheinlichkeit nachhaltig. Dieser führt von einer ersten Analyse, ob eine Teilnahme überhaupt Aussicht auf Erfolg hat, über die Nominierung eines Projektteams bis hin zu einer überzeugenden Nutzenargumentation, die auf einem tiefen Verständnis der Kundenanforderung fußt.

Lieferanten verhandeln Preise – Partner überzeugen durch Nutzen! Auch in noch so gut etablierten Trusted Customer Relations wird irgendwann über Preise gesprochen werden. Deshalb sollten sich auch Trusted Associates intensiv auf diese Preisgespräche vorbereiten und wissen, wie sie sie mit professioneller Verhandlungstechnik zum Erfolg führen. Ein Gamechanger in Preisgesprächen ist eine überzeugende Nutzenargumentation. Ist sie gut durchdacht und nachvollziehbar formuliert, senkt sie erkennbar die Preissensibilität der Kunden. Wer hier über Produktmerkmale und Kundenvorteile hinausdenkt und argumentiert, zeigt ein tiefes Verständnis der Kundenanforderung und relativiert gleichzeitig den im Raum stehenden Preis.

„Top-Verkaufer verkaufen nicht!“