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Verkaufspsychologie

Aus der Redaktion

Persönlicher Kundenkontakt bleibt effektiver als online

Für Außendienstmitarbeiter ist digitales Kommunizieren mit Kunden spätestens seit der Corona-Pandemie üblich. Erfolgreicher bleibt aber weiterhin der persönliche Kundenkontakt. Was Top-Verkäufer anders machen als ihre Kollegen.

Die Jammerei beenden, Resilienz aufbauen

Die Wirtschaft steht derzeit vor gewaltigen Transformations- und Veränderungsprozessen. Das gilt nicht nur im Vertrieb, aber dort ganz besonders. Doch Jammern hilft nicht – gute Lösungen sind gefragt.

Value Selling im B2B-Vertrieb braucht eine ratiomotionale Strategie

Die meisten Menschen können nicht raus aus ihrer Haut. Emotionale Menschen versuchen durch Emotionen zu überzeugen, Vernunftsmenschen durch rationale Argumente. Springer-Professional-Kolumnist Ralf Koschinski gibt in seiner Gastkolumne Tipps, wie Verkäufer im Gespräch bestmöglich auf unterschiedliche Kundentypen eingehen.

Online-Shops punkten mit Entertainment

E-Commerce Infografik

Nicht nur stationär, sondern auch online legen Konsumenten Wert auf ein unterhaltsames Shopping-Erlebnis. Das Interesse an Entertainment-Elementen ist allerdings auch eine Frage des Alters.

Gründlich vorbereiten für erfolgreiche B2B-Gespräche

Verkaufstraining Schwerpunkt

Vertriebler müssen ihre Kunden im B2B-Bereich, die Experten in ihrem Gebiet sind, in Verkaufsgesprächen überzeugen. Dabei hilft ein gut strukturiertes Angebot. Wie dieses aussehen sollte und worauf Vertriebler sonst noch Wert legen sollten.

Kompakt erklärt: Was ist eigentlich Cold Calling?

Verkaufstechniken Kompakt erklärt

Beim Cold Calling gehen Vertriebler in die Offensive. Was genau es mit dieser Strategie der Kundenakquise auf sich hat und was es zu beachten gilt, haben wir kompakt erklärt.

"Im Gespräch zu bleiben ist das Geheimnis"

Erfolgreiche Verhandlungen mit Kunden kann man üben. Dieser Meinung sind Paul Weber vom Spielwarenverbund Vedes und Professor Heiner Böttger von der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt. Die Springer-Buchautoren erklären im Interview mit Springer Professional, was unbedingt noch dazu gehört.

Fit für die Zukunft im B2B-Kundenkontakt

Geschäftskunden entwickeln sich in Ihren Ansprüchen rasant weiter. Können B2B-Unternehmen damit Schritt halten? Fakt ist: In den kommenden fünf Jahren ist noch viel zu tun, um mit der CX im digitalen Kundenkontakt punkten zu können.

Zeitschriftenartikel

01-08-2022 | Vertriebspraxis

Vier Modelle, um Vertrauen zu gewinnen

Wer als Versicherungsvermittler erfolgreich sein will, muss Kundenerwartungen bedienen. Um den richtigen Zugang zur Zielgruppe zu finden, hat die Verkaufspsychologie Muster identifiziert, die Abschlusschancen auf rationaler und emotionaler Ebene …

01-04-2021 | Titel

"Veränderungsprozesse brauchen agile Konzepte"

Vertriebsorganisationen, die sich Veränderungen stellen und einen Change-Prozess vollziehen müssen, brauchen einen klaren Fahrplan. Dr. Alexander Tiffert erklärt im Interview mit Sales Excellence, auf welche Rahmenbedingungen es ankommt.

01-10-2019 | Sales & Science

Welche Fähigkeiten im digitalen Zeitalter zählen

Junge Akademiker verspüren immer seltener den Drang, im persönlichen Vertrieb zu arbeiten. Vertriebsprofis werden damit zu einem wertvollen Gut. Welche Anforderungen heute an deren Kontakt-, Verkaufsprozess- und Verkaufsabschlusskompetenz vor dem …

Buchkapitel

2023 | OriginalPaper | Chapter

Psychologische Konsistenz und Reaktanz

Wichtige Treiber hinter unserem Verhalten sind zum einen unser Bedürfnis nach Stimmigkeit und Konsistenz, zum anderen unsere Tendenz uns bedrohte Optionen zu sichern. Ersteres äußert sich unter anderem darin, dass wir versuchen, im Einklang mit …

2023 | OriginalPaper | Chapter

Die DNA des neuen Hardsellers

Im letzten Kapitel war bereits kurz vom 80/20-Prinzip die Rede. Ihm liegt zugrunde, was der italienische Ökonom Vilfredo Pareto Ende des 19. Jahrhunderts entdeckte, als er sich mit der Verteilung von Reichtum und Einkommen im Italien des 19.

2023 | OriginalPaper | Chapter

Situatives Content-Marketing – Mit Smart Content die Kunden trotz Informationsflut erreichen

Content ist elementar für jede Kommunikationsmaßnahme, wird täglich erweitert und unterliegt einem ständigen Wandel. Im Einleitungsteil stellt der Artikel dar, warum sich Content in den letzten Jahren stark gewandelt hat und heute oft gar nicht …

2023 | OriginalPaper | Chapter

Student Journey Map

Die Reise der Studierenden beginnt im Schnitt 12 Monate vor dem Studienbeginn und geht bis zum Ende des Studiums. Alle Phasen haben Einfluss auf das Studierendenmarketing. Die fünf wichtigsten Phasen von der Orientierung bis zur Bewerbung werden …

In eigener Sache