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17-03-2021 | Verkaufstechniken | Gastbeitrag | Article

Fünf Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb mit Videosourcing neu befeuern

Author: Gregor Hufenreuter

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Infolge der Corona-Pandemie ist in den vergangenen Monaten der Vertrieb in vielen Unternehmen weiter unter Druck geraten. Im Kundenkontakt müssen Prozesse schnell neu gedacht und neue Vertriebswege ausprobiert werden. Fünf Tipps, mit welchen Sales-Tools Sie Ihrem Vertrieb nach der Krise neuen Schwung verleihen. 

1. Auf die richtigen Kommunikationstools setzen

Ob in regionalen Zeitungen, Fachmagazinen oder Sozialen Netzwerken: Der Begriff "New Normal" hat sich innerhalb weniger Wochen etabliert. Doch was steckt dahinter? Fachexperten zielen mit diesem Begriff vor allem darauf ab, den veränderten Arbeitsalltag begrifflich zu erfassen. Welche Veränderungen werden nach Corona bleiben, welche nicht? Aufgrund fehlender Messen, der Möglichkeit zu einem Geschäftsessen und anderer Formen von direkten Meetings leidet der Vertrieb unter mangelnder Sichtbarkeit. Aus unserer Sicht wird der Einsatz neuer Kommunikationstools in der Kundenbeziehung aber auch zu Zwecken der internen Kommunikation oder der Kommunikation mit Mitarbeitern im Homeoffice bleiben. Die Vorteile liegen auf der Hand: Unternehmen sparen bei Mitarbeiterauslagen und Reisekosten und nebenbei wird durch weniger Geschäftsreisen auch noch die Umwelt geschont. Allerdings ist eine zuverlässige digitale Ausstattung im Homeoffice unerlässlich, um beispielsweise ein ungestörtes Video-Meeting mit Kunden oder Vertriebsmitarbeitern abhalten zu können. Deshalb sollte bei der Anschaffung der technischen Ausstattung auf die Qualität geachtet werden. Zumal auch die Ansprüche an Video-Meetings immer weiter steigen.

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2. Schlagen Sie neue Vertriebswege ein

HubSpot wollten wissen, ob die herkömmlichen Kanäle zur Kontaktaufnahme, wie E-Mail und Telefon, mit potenziellen Kunden genauso gut während des Lockdowns funktionierten wie vor der Krise. Dazu haben wir in einer Studie die Kerngeschäftskennzahlen von über 70.000 unserer Kunden analysiert und festgestellt: Die bewährten Kanäle zur Kontaktaufnahme, also E-Mail und Telefon, funktionieren nicht mehr so gut wie vor dem Lockdown. Die Vertriebsteams haben zwar zu Beginn des ersten Lockdowns im Frühjahr 2020 ihren E-Mail-Versand erhöht. Allerdings sackte die Antwortrate stark ab und legte bis Ende 2020 kaum wieder zu. Viele Unternehmen haben deshalb ihre Fühler nach neuen Vertriebswegen ausgestreckt und sind bei längeren Video-Chats und dem Video-Sourcing fündig geworden. Video-Sourcing sind kurze personalisierte Videonachrichten, die über Plattformen wie Linkedin verschickt werden können.

3. Setzen Sie auf den neuen digitalen Standard

Sollten Sie Video-Sourcing ausprobieren wollen, empfiehlt es sich, beispielsweise Tools wie Vidyard und Loom zu nutzen. Diese ermöglichen Vertrieblern, ihren Kunden auf einfache, praxisnahe und persönliche Art zu zeigen, wie ihr eigener Blog dabei helfen kann mehr Traffic zu generieren. Für Unternehmen zahlt sich der Einsatz solcher Tools doppelt aus: Sie profitieren in der Regel von einer erhöhten Antwortfrequenz und gesteigerten Conversion-Raten. Gleichzeitig sind die Tools meist meist nutzerfreundlich und lassen sich unkompliziert implementieren.

4. Nutzen Sie Audio und Video Channels wie Webinare, Video-Tutorials und Podcasts 

Weitere digitale Formate, die das Interesse von Kunden steigern und daher einen tieferen Blick Wert sind, sind: Webinare, Video-Tutorials und Podcasts. Dabei ist zu bedenken, dass Kunden bei Webinaren meistens einer Diskussion oder einem Vortrag passiv folgen. Zwar können sie auch Fragen stellen, jedoch bietet sich diese aktivere Kommunikation mit dem Kunden eher in einem Video-Tutorial an. Eine Kommunikationsform, die nicht an einen festen Termin gebunden ist. Bei diesem Format kann der Kunde beispielsweise jederzeit das Video Tutorial starten, da Unternehmen den Link dazu einfach auf ihrer Webseite zur Verfügung stellen können. Podcasts erfreuen sich großer Beliebtheit und auch hier kann der Kunde selbst entscheiden, wann er rein hört, da bereits ausgestrahlte Episoden jederzeit gestreamt werden können, weil sie Interessenten permanent zur Verfügung stehen. Dazu müssen Vertriebe jedoch wissen, dass sich auf diesem Vertriebskanal ein schneller Abschluss oftmals als schwierig erweisen könnte. Aber: Der Einsatz dieser auch als Social Selling bezeichneten Tools zahlt langfristig auf eine starke Kundenbeziehung ein und fördert einen nachhaltigen Vertrieb.

5. Nutzen Sie die Vorteile von Chats und Chatbots im Vertrieb 

Parallel zur gesteigerten Nutzung von Video-Tutorials und Podcasts verzeichnet die Nutzung von Chats und Chatbots ebenfalls einen enormen Anstieg. Die zunehmende Verlagerung von Geschäften und Kaufprozessen ins Internet spielen Chatbots nicht nur im Customer Service in die Karten, sondern auch im Vertrieb. Hier werden sie häufig für zeitaufwendige Prozesse, wie die Recherche von Kundendaten oder das Personalisieren von Content eingesetzt, beispielsweise in der Kundeninteraktion. Wie das funktioniert? Eine Künstliche Intelligenz (KI) im Hintergrund übernimmt mehrere Funktionen, die normalerweise analog durchgeführt werden. Sie ist außerdem in der Lage, mehreren Aufgaben gleichzeitig nachzukommen. So übernimmt sie im Vertrieb zum einen die Echtzeit-Kommunikation mit dem Kunden per Chat oder auf der Webseite des Unternehmens. Kunden stellen ihr ihre Fragen oder vereinbaren Termine genauso wie sie es am Telefon machen würden. Zum anderen schreiben Chatbots ihren Dialog mit dem Kunden in ein bestehendes CRM-System ein, was sie zu einem besonders wichtigen Bestandteil dieses Systems macht. Chatbots sind so programmiert, dass Kunden oftmals gar nicht bemerken, dass sie nicht mit einem Mitarbeiter sprechen, sondern mit einem Bot. Denn das Gespräch unterscheidet sich kaum von einem Dialog mit einem menschlichen Gesprächspartner. Im Hintergrund sammelt der Chatbot derweil relevante Daten zum Kunden und hinterlegt diese in dem entsprechenden Kundenkonto. Der Vertrieb kann sich auf diese Weise hinterher leicht ein Bild von dem Kunden machen.  

In Fachkreisen ist zurzeit viel vom Sales 4.0-Ansatz die Rede. Das liegt daran, dass viele Sales-Mitarbeiter im Homeoffice arbeiten, sodass dieser Ansatz immer mehr Anerkennung erfährt – und ganz zu Recht. Denn sind die Verkaufsziele erst einmal gesteckt, spricht einiges dafür, Social Selling und weitere Instrumente des Sales 4.0-Ansatzes auszuprobieren, um den Anschluss zum Wettbewerb nicht zu verpassen. Sind ihre Mitarbeiter erst einmal mit der notwendigen Hard- und Software ausgestattet und geschult, können die neuen Sales-Kanäle direkt ausprobiert und mit neuen Vertriebserfolgen durchgestartet werden.

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