Verkäufer stehen oft unter Dauerstress, denn Kundenanforderungen wachsen, Märkte verändern sich, neue Vertriebswege und Technologien sind herausfordernd. Mit diesen Checklisten kann der Vertrieb sich besser organisieren. Teil I
Sorgfältige Planung von Verkaufsaktivitäten und Zeitbedarf hilft Verkäufern, die Netto-Verkaufszeit zu erhöhen und stressfreier zu verkaufen.
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Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg im persönlichen Verkauf sind gut vorbereitete Kundengespräche, aber auch ein entsprechendes Zeitmanagement im Vorfeld. Auch Gedanken zur eigenen Potenzialentfaltung sollten bei Verkäufern nicht zu kurz kommen. Der Run zwischen den täglichen Aufgaben im operativen Verkauf und der Vorbereitung gleicht oft fast dem Leistungssport.
Für vieles reicht das zur Verfügung stehende Zeitkontingent jedoch oft einfach nicht, obwohl manche Verkäufer und Verkaufsführungskräfte sich selbst bis zur Erschöpfung fordern, denn sie wollen "Siegertypen" sein, wie Peter Huber im Springer-Buch "Potenzialentfaltung und Burn-out-Prävention im Vertrieb" anmerkt: "Mitarbeiter im Verkauf sind Siegertypen und bereit, bis an die Grenzen ihres körperlichen und psychischen Potenzials zu gehen. Dabei gerät die Balance aus Einsatz und Ergebnis oft in eine Schieflage, was sogar im Burnout enden kann. Das muss nicht sein!" Zum persönlichen "Lockdown" muss es aber nicht kommen. Huber rät zum Beispiel, standardisierte Vorlagen zu nutzen, um Zeitaufwände für Kundengespräche oder Angebotsschreiben zu entzerren und typische Stressoren so möglichst schon im Vorfeld zu vermeiden. Umso mehr Netto-Verkaufszeit bleibt für wichtige Kunden. Um mehr Effizienz im Verkauf zu erreichen, eignen sich beispielsweise standardisierte E-Mail-Texte vor oder nach Terminen, nach Urlauben oder auch Checklisten für verschiedene Aufgaben.
Mit Checklisten Verkaufsaktivitäten und Ziele strukturieren
Mit den folgenden Beispielen aus einem Kapitel zum Verkaufswerkzeugkasten gibt Huber Verkäufern außerdem Hilfestellungen an die Hand, um sich täglich zu orientieren und Ziele zu definieren, die eigenen Potenziale auszuloten oder Projekte strukturiert anzugehen:
| Checkliste 1: Siegerprinzip, 1. Teil | ||
Titel, Beschreibung des Vorhabens | Ja | Nein |
1. Meine erste Neugierde wurde gestillt | ... | ... |
2. Meine Ziele sind formuliert Mein zweitbestes Ziel: Meine Nicht-Ziele sind: | ... | ... |
3. Meine Wegbegleiter sind identifiziert Rolle | ... | ... |
4. Meine Potenziale sind identifiziert Stärken, auf die ich baue: Schwächen, an denen ich arbeiten werde | ... | ... |
5. Mein notwendiges Umfeld ist definiert Ideales Umfeld zur Erreichung der Ziele Notwendige Anpassungen im Umfeld | ... | ... |
6. Meine Zeit ist geplant Meine Zeitinvestitionen | ... | ... |
7. Meine Etappenziele/Wettbewerbe sind fixiert Bezeichnung Etappenziele/Wettbewerbe Datum & Plan-Ziel: | ... | ... |
Quelle: Huber, P.: Textvorlagen und Checklisten für Ihren individuellen Verkaufswerkzeugkasten | ... | ... |
Checkliste 2, Siegerprinzip, 2. Teil | Ja | Nein |
1. Meine Ausrüstung/Technik ist definiert Übersicht der notwendigen Tools Nutzen der Tools | ... | ... |
2. Meine Planung ist durchgeführt Aktivität Mit wem Termin | ... | ... |
3. Die Umsetzung ist organisiert und dokumentiert Aktivität Erledigt am Ergebnis | ... | ... |
4. Meine Reflexionsphasen sind fixiert Datum Was läuft gut? Wo sind Sie unzufrieden? | ... | ... |
Quelle: Huber, P.: Textvorlagen und Checklisten für Ihren individuellen Verkaufswerkzeugkasten | ... | ... |
Weitere Checklisten für den Vertrieb:
Preisverhandlungen strukturiert angehen
Die fünf Phasen bis zum Verkaufsabschluss
So verhandeln Sie richtig
Tipps für den Auslandsvertrieb
Check-up für gute Kundentelefonate