Value Selling hat das klassische Hard Selling längst abgelöst. Doch was steckt eigentlich genau dahinter? Wir haben den Begriff kompakt erklärt.
Value Selling will Kunden von Produkten mit einem hohen Wert und intensiver Beratung zum entsprechenden Preis überzeugen.
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Value Selling ist in der Definition von Professor Dr. Dirk Zupancic, Vertriebswissenschaftler und Experte für Vertriebsmanagement von der Dirk Zupancic Projects GmbH, die Vertriebsart, die besonders für wichtige Kunden des Unternehmens angewendet wird. Hier steht der Mehrwert in Beratung und Produktangeboten stark im Vordergrund, den der Verkäufer solchen Kunden bietet, um sie vom Kauf zu überzeugen. Dabei müssen diese nicht notwendigerweise Key-Account-Kunden sein. "Sie sind keine strategisch wichtigen Kunden (Key Accounts) wollen aber Service und wertschätzen diesen auch. Sie zahlen dafür entsprechende Preise", schreibt Zupancic im Kapitel "Value Selling: Mehrwerte für Kunden" des Springer-Buchs "Sales Drive". Der Begriff Value Selling steht für einen relativ hohen, aber effizient organisierten Anteil an persönlicher Betreuung, wie er erklärt. "Das Motto des Value Selling lautet, dass bestimmte Services hochwertige Leistungen mit Mehrwert sind, die mit dem Kunden abgerechnet werden."
Als die fünf kritischen K des Value Selling nennt er:
- Konfiguration,
- Kompetenz,
- Kooperation,
- Kommunikation und
- Kommerzialisierung.
Häufig steckt außerdem eine besonders persönliche verkäuferische Leistung hinter dem Value Selling oder auch Value Based Selling. Dabei sei es entscheidend, dass der Vertrieb den Kunden vom Gedanken der "unbezahlten On-Top-Leistung" entwöhnt und dafür sorgt, dass sie den besonderen Service-Mehrwert in der Verkaufsphase erkennen und bereit sind, Geld dafür auszugeben.
Bessere Verkaufsprozesse, mehr Interaktion
Value Selling meint laut einer Definition von Mercuri International die Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit Kunden. "Es verbindet das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden. Und: Der Ansatz vermittelt zwischen Verkaufsstrategie und Verkaufsausführung", so das Beratungshaus. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf einen beratenden Ansatz, um dem Kunden einen Mehrwert zu bieten, sodass die Verkaufsentscheidung auf der Grundlage des potenziellen Werts getroffen wird, den das Produkt bieten kann, erklärt Lestraundra Alfred in einem Hubspot-Blogbeitrag.
Value-to Customer meint hingegen den Wert, der dem Kunden als Gegenwert für den gezahlten Preis angeboten wird.
In verschiedenen Branchen, etwa dem Maschinen- und Anlagenbau sowie beispielsweise der Softwarebranche spricht man auch vom Consultative Selling. Dabei geht es um den Lösungsverkauf, der mit der zunehmenden Automatisierung und frühzeitigen Kundenintegration Einzug gehalten hat. Es entwickelte sich als "neues Vertriebs- und Engineering-Werkzeug, um Kundenlösungen effizient und zur Kundenzufriedenheit zu realisieren", schreibt Dr. Wolfgang Babel im Springer-Kapitel "Automatisierungspyramide und Lösungsgeschäft" des Buchs "Industrie 4.0, China 2025, IoT".