Welche Vertriebskompetenzen morgen zählen

Seit die Digitalisierung das Tempo für Vertriebsabteilungen in Unternehmen erhöht, werden Forderungen nach neuen Skills der Vertriebsmitarbeiter lauter. Doch es kommt weiterhin vor allem auf drei Schlüsselfähigkeiten an.

Künstliche Intelligenz, mehr Automatisierung, schnellere Verkaufszyklen und selbstbewusstere, stärker eigenorganisierte Kunden – diese Trends im der B2B-Vertriebsumfeld sind nicht mehr wegzudiskutieren. "Die Vertriebslandschaft befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, getrieben durch das unerbittliche Tempo des technologischen Fortschritts, sich ändernde Kundenerwartungen und die ständig steigenden Anforderungen eines globalisierten Marktes", stellen auch die Springer-Autoren Kai Reinhardt, Mareike Feseker und Paula Mareike Albrecht in ihrem gemeinsamen Buch "Zukunftskompetenzen im Vertrieb" fest. Daraus resultieren auch neue Anforderungen unter anderem für Vertriebsführungskräfte.

Dies wird durch Ergebnisse der "HR-Kompetenzstudie 2025" des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz untermauert, für die 160 Personalverantwortliche aus mittelständischen Unternehmen befragt wurden. 

Darin zeigt sich: Die Erwartungen an Führungskräfte steigen. Neben fachlicher Kompetenz rücken etwa Coaching-Fähigkeit, Veränderungsbereitschaft und Kommunikation ins Zentrum. Hier sehen 56,7 Prozent der Befragten eine sehr hohe Notwendigkeit, Führungskräfte gezielt weiterzuentwickeln, so Erkenntnisse aus der Studie. Gleichzeitig sind 86,7 Prozent überzeugt, dass in den nächsten drei bis fünf Jahren völlig neue Kompetenzen gefragt sein werden, darunter beispielsweise digitale Souveränität, Selbstführung und die Fähigkeit, in hybriden Arbeitswelten Orientierung zu geben.  

Ausrichtung auf den Kunden hin

Die zentrale Frage, die viele Unternehmen beschäftigt, wenn sie sich im gerade eingeläuteten heißen Vertriebsherbst auf die Anforderungen ihrer Kunden hin ausrichten, ist: Was bedeutet das für die künftigen Fähigkeiten der Vertriebsteams und der Vertriebsführungskräfte? Das Autorenteam um Kai Reinhardt gibt im Kapitel "Mehr als nur Verkauf: Zwölf essenzielle Kompetenzen für eine erfolgreiche Vertriebszukunft" Antworten darauf. Im Mittelpunkt stehen für sie zum Beispiel diese fünf Kernkompetenzen für Vertriebsteams und -entscheider:

• Kundenverständnis
• Kompetenz in der Kundenorientierung und in verschiedenen Vertriebsrollen
• Transformation hin zu aktiven Kundenstrategien
• Richtige Architektur für erfolgreiche und langfristige Kundenbeziehungen
• Affinität für digitale Technologien, etwa für die Kundeninteraktion in der digitalen Ära.

Diese zentralen Schlüsselfähigkeiten werden jeweils mit Checklisten für vertriebsführende Manager in ihren verschiedenen Rollen hinterlegt, vom Kundenservicemanager bis zum Pricing-Spezialisten. 

Kundenzentrierung und unbedingte Kundenorientierung im Fokus

Das Spannende daran: Es wird deutlich, dass es auch im veränderten Vertriebsumfeld der Zukunft unter teils neuen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Vertriebsentscheider vor allem darum geht:

• unbedingte Kundenorientierung und
• unbedingte Kundenzentrierung über alle Ebenen der Vertriebsorganisation hinweg sowie
• mehr langfristiges Partnermanagement als Verkaufsmanagement, um die Wertschöpfung zu erhöhen. 

Diese Relations- und Account-Management-Fähigkeiten gelten vor allem im Bestandskundenmanagement und bedeuten laut den Autoren: 

Sich gründlich mit den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden vertraut machen, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können."

Im strategischen Sales-Kontext bringt Info Poggensee, Autor des Springer-Buchs "Verkaufen", in dieser Abbildung wesentliche Faktoren bei Vertriebskompetenzen auf den Punkt:

Der Blick auf künftige Skills im Vertriebsmanagement zeigt, dass daher Investitionen in die Entwicklung der Kompetenzen von Vertriebsteams auf vielen verschiedenen Ebenen und für verschiedene, sich verändernde Vertriebsrollen immens wichtig sind. Denn: Nur sie "gewährleisten Unternehmen, dass ihre Teams fähig sind, Lösungen speziell für Kundenbedürfnisse zu erstellen", betonen Reinhardt/Feseker/Albrecht im Kapitel "Auf Spurensuche nach neuen Vertriebskompetenzen." Dies führe zu höherer Kundenzufriedenheit und -bindung, was wiederum den Unternehmenserfolg steigere.

Kernkompetenzen des Vertriebs

Womit wir wieder bei den drei Kernkompetenzen wären, die trotz KI, Digitalisierung und einem branchenübergreifend höherem Tempo in der Vertriebswelt für Vertriebsmacher auch weiterhin entscheidend sein dürften, um mit Kunden zu wachsen: Kundenorientierung, Kundenzentrierung und ein tiefes Verständnis von Kundenbedürfnissen – nach wie vor der beste Weg zu mehr Umsatz.