"Nichts ist im Vertrieb so knapp wie die persönliche Zeit"

Die veränderte Vertriebslandschaft wandelt auch die Kundenberatung. Vertriebsteams müssen agil und situativ entscheiden, welcher Kontaktweg der richtige ist. Vertriebstrainerin Sandra Schubert erklärt im Interview mit Sales Excellence, wie Verkäufer auch hybrid "good vibes" im Kundengespräch erzeugen.

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Sales Excellence: Frau Schubert, die Vertriebslandschaft wandelt sich gerade deutlich in Richtung hybrider Vertrieb, digitale und effiziente Vertriebsprozesse und virtuelle Kundengespräche –und das nicht erst seit der Corona-Pandemie. Wie würden Sie den derzeitigen Zustand der Vertriebler hierzulande beschreiben, die mitten in diesem Wandel stecken?

Sandra Schubert: Die Einstellung der Mitarbeiter im Vertrieb ist sehr unterschiedlich – von digital voll adaptiert bis zur vollkommenen Verweigerungshaltung gegenüber moderner Technik und ebensolchen Vertriebsmethoden sind alle Positionen vertreten. Besonders altgediente Gebietsmanager beharren noch sehr auf dem persönlichen Kontakt vor Ort beim Kunden, den sie als Königsweg zum Verkaufserfolg ansehen. Ich sehe das deutlich differenzierter. Was das richtige Format für den Kundenkontakt ist, sollte situativ entschieden werden – in Abhängigkeit vom Gesprächsgegenstand, der Intensität der Beziehung und dem Verhältnis Aufwand zum zu erwartenden Ergebnis.

Wie verändert sich aus Ihrer Sicht die Vertriebsarbeit gerade, wenn es um eine verbesserte Customer Centricity geht?

Wie schaffe ich digital, virtuell und persönlich ein optimales Kundenerlebnis? Das ist die Kernfrage einer ausgezeichneten Kundenzentrierung. In meiner "Happy-Sales-Welt" geht es bei jedem Kundenkontakt darum, für echte Aha-Momente zu sorgen, das heißt, den Kundennutzen plakativ zu vermitteln, zum Beispiel über anschauliche Demos oder lebhafte Erfolgsgeschichten. Das erfordert im Vorfeld ein sehr genaues Einstellen auf die Kundenbedürfnisse. Neu im hybriden Vertrieb ist das Beherrschen der gesamten Vertriebsklaviatur und das gekonnte Verzahnen digitaler, virtueller und persönlicher Touchpoints. Dazu habe ich beispielsweise einen speziellen Sales-Competence-Check für die Vertriebsmitarbeiter entwickelt.

In virtuellen Akquise-Gesprächen mit B2B-Kunden stecken einerseits viele Chancen für Verkäufer. Andererseits erfordert mehr hybrides Verkaufen Veränderungen. Welche sind jeweils die wichtigsten Ihrer Meinung nach?

Meiner Erfahrung nach bekomme ich nach einem guten Warm-up über Social Media schneller einen virtuellen Kennenlerntermin, als einen persönlichen. Damit meine ich nicht das "Kamikaze-Kontakten", das aktuell häufig passiert. Die große Chance ist, dass mein Gesprächspartner und ich mit relativ kurzen Zeitaufwand schnell erkennen, ob ein weiterer Kontakt sinnvoll ist oder eben nicht. Vor der Pandemie ist man dafür etwa einen halben Tag unterwegs gewesen oder musste zu einer aufwendigen Geschäftsreise aufbrechen. Nichts ist im Vertrieb so knapp wie die persönliche Zeit. Deshalb freue ich mich über jede potenzielle Zeitersparnis! (...)

In Ihrem Vortrag bei der "Zukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt 2022" geht es um das Thema "Happy Sales! Good vibes im Kundenakquisegespräch erzeugen". Rein digital ist das ja nicht ganz so einfach ...

Im persönlichen Gespräch ist das Socializing voll etabliert. Warum also nicht für ein Online-Meeting explizit auch hierfür Zeit einplanen? Gerade beim Kontakt unter Menschen, die sich noch nicht so gut kennen, ist ein lockerer, persönlicher Gesprächsein- und ausstieg entscheidend. Umso leichter fällt es auf der Sachebene, auch einmal klare oder unangenehme Botschaften auszutauschen. Mein zweiter Tipp: jede Chance zu ergreifen, um gemeinsam zu lachen. Nichts ist besser für eine gute Gesprächsatmosphäre als spontane Situationskomik und gemeinsames Lachen – Happy Sales eben.

Das komplette Interview mit Sandra Schubert lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 3 | 2022